趣店高管解读2017年第四季度财报：发力汽车新零售|趣店|高管解读

　　新浪科技讯 北京时间3月12日晚间消息，趣店今日发布2017年第四季度及全年未审计财务报告。财报显示，趣店第四季度总营收达到14.912亿元人民币（2.292亿美元），同比增长108.4%；调整后净利润增长73.7%，从去年同期的3.221亿元人民币增长到5.594亿元人民币（8600万美元）。

　　财报发布后，趣店CEO罗敏，CFO杨家康出席了电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下是分析师问答环节主要内容：

　　瑞士信贷分析师Charles Zhou：罗总提到说在公司的市值达到1000亿美金之前不领取一分钱薪水和奖金，这对股东而言是非常友善的表达，也是非常令人振奋的，请问公司所做的现金贷和汽车两个业务的赛道是否足够长，行业是不是足够大能够令公司实现1000亿的目标？公司刚上市的时候强调的是小贷和大数据，后来转到汽车，如果这两个业务不是足够的大，明后年会否拓展第三个和第四个业务？在这个转变过程中，公司的核心竞争力是什么？1000亿的目标什么时间能够实现？第二个问题，关于汽车金融，你们现在的融资端（利息）大概是8%，而利息这方面能收到10%，也就是利润率并不是太高，更多的（利润）是从汽车销售佣金来获得，一方面，公司选车的能力，我看到公司竞争对手，因为汽车的更新换代非常快，而导致存货很多，趣店如何证明选车能力？另一方面是关于公司拿车的能力，我的了解是公司可能拿不到一些好的车，这会不会制约公司的发展？因为据我们了解，公司之前没有太多做汽车方面业务的经验？公司在这方面有什么比较优势？

　　罗敏：先回答第二个问题，我在做趣店之前有将近十年的电商经验。我认为汽车的新零售和电商有很多的相同之处。今年公司的销售目标是10万台，相比整个中国市场，新车2000多万台，二手车1000多万台，市场占比不是很大，这个赛道有非常广阔的空间让我们去发展。消费金融和汽车的融资租赁，汽车的新零售的赛道足够长。如果我们能把这两个业务做好的话，1000亿美金其实是不难达到的目标。我们可能去做第三个，第四个事情，如果你想成为一家平台型的公司，一家比较大的公司的话，这两个业务已经足够做到千亿美金的公司。我们不会满足于只去做一些小的事情，在合适的时候，我们很有可能去做第三个，第四个事情，会突破我们的边界，这是我们团队比较与众不同的地方，不会因为上市就停步，而是会打破边界，寻找更好的战场。未来的若干年，我们有能力成为世界上最大的汽车零售平台。

　　杨家康：公司上个季度公布了股票回购计划，但是去年并没有回购股票，公司会考虑在合适的时间和股价位于合适的区间来进行回购。

　　摩根士坦利分析师：小贷行业的贷款拖欠有所增加，而总的贷款余额有小幅下降，请问公司如何预测未来的趋势？贷款拖欠增长的趋势是否会放缓？公司今年会有多少现金用于放贷？放贷量会否因汽车业务的拓展而有所减少？公司汽车业务的利润率是多少？

　　杨家康：从12月1日监管措施出台之后，贷款违约率就有非常快速的增长，而这也彰显了公司业务短周期小贷的优势，这令公司能够很快地调整减少贷款额，避免外部周期的影响。我们也确实收到了一些影响，所以你看到四季度贷款违约率有所增加。我们的会计计算方式意味着，这种贷款违约率增加的趋势会在一季度继续，而一月和二月新交易的全年延期30天以上未还款率的数字还是令人鼓舞的，达到了监管措施出台前的水平，这是因为公司表现优异的数据分析能力让我们避开了很多风险，这为公司小贷业务的进一步发展提供了机会，也为我们对全年利润的预测提供了依据。[page]分页标题[/page]

　　汽车业务方面，我们此前说，开展这项业务的头一年就可以获利，我们内部为此做了很多的计算和建模。10万台的汽车销售额是100亿人民币，以5%的行业佣金标准而言，汽车销售业务可以为公司贡献5亿人民币的营收，这些营收完全可以支付我们今年为汽车销售业务设立的175家零售点。这种零售模式成本非常低，而且销售点都在市中心。任何消费者为购买汽车贷款而支付的利息都是公司的利润，这也是为什么我们非常有信心这部分业务是盈利的。

　　摩根士坦利分析师：公司今年现金贷余额的目标是什么？

　　杨家康：去年的贷款余额是100亿人民币，今年的数字会比这个高很多，而且目前已经超过这个数字。

　　花旗银行分析师：可否介绍一下公司贷款业务的资金来源？尤其是与银行，信托的合作。资金来源于不同机构的比例是多少？成本变化如何？第二个问题关于汽车金融，公司今年的汽车销售目标是10万台，而一季度到目前为止只有4800台，公司制定的目标是否过高？如何达成目标？销售和市场部门如何支持？有没有继续拓展门店数量的计划？

　　杨家康：关于资金来源，首先要得到监管方的许可，不做禁止的事情，比如金融资产交易，公司的金融资产交易余额为零。我们的表外资产增长最快，占借贷账册的25%，这比去年增长很多。我们对12月监管措施的出台也是积极主动地制定行动计划，以便符合监管政策。我们目前的资金来源，一部分是自筹，主要来自小贷公司，一部分是金融资产交易，一部分是表外资产安排，不好意思，不是金融资产交易，二是信托公司。成本方面，预计今年比去年会有小幅增加，在0.5%-1%之间。关于10万台的销售目标，公司4800台的销量其实就是自趣店的零售网络1月底搭建起来到2天之前的销量，其实是非常大的销售量，需要注意的是这个期间有一个半星期的春节假期，在中国，这个期间大家几乎什么都不做，所以这个销量还是可观的。10万台是我们分析过的销量目标，175家店一定可以销售这么多台车，因为我们有6200万名用户，其中1900万没有提取贷款，所以把10万的销量目标和1900万相比，这个目标还是应该容易实现的。我们当然也有拓展销售渠道的计划，如果可以有不错的利润率，我们当然愿意。

　　花旗银行分析师：鉴于监管政策的变化，公司来自银行和信托的资金是否有改善？趣店是否有与第三方合作提供担保服务？价格如何？

　　杨家康：去年9月和12月的公司合作方没有发生变化，资金提供方的数量没有发生大的变化。 唯一有比较大变化的金融资产交易合作关系，因为新的监管措施要求我们停止与这些机构的合作。事实上，有的金融资产交易公司寻求加入公司的平台，进行合作，因为趣店可以提供其他平台无法提供的如此大量的贷款用户，如此低的成本和如此水平的数据分析能力。成本方面，我们的市场报价是年利率是比合作方要求的高出0.5%-1%，合作方的利率要求一般是8.5%-9%，所以我们的报价是9%-9.5%。 影响不大。

　　分析师：公司用户获取策略是什么？如何在今年加速用户增长？为达到汽车销售目标，公司会采取怎样的营销策略？消费贷的营收转化率是多少？

　　杨家康：用户获取的问题，公司有6200万注册用户，中国如公司这么的用户的平台不多，制定的25亿人民币利润目标应当是可以实现的。每个季度只需要服务600万到700万名用户就可以达到这个目标。没有大力获取用户的计划，这个阶段6200万已经足够。相信用户会继续增长，因为贷款利率可接受。公司将继续通过阿里平台提供服务，而公司本身app的用户还在不断增长。公司也通过问答直播进行营销，花费在1-2百万人民币，不多，效果很好。公司消费贷业务基于大量的现金交易数据，由于最近贷款拖欠比率的上升，我们缩减了消费贷业务，这种趋势在一季度和二季度将继续，而当现金贷业务逐步稳定，我们预计消费贷的业务将恢复增长，而拖欠比率也将逐步下降。公司四季度的现金转化率为17%，与三季度类似。[page]分页标题[/page]

　　分析师：年前与年后175家店的平均销售额变化情况如何？

　　杨家康：每家店每日销售量在年前和年后都在80到90辆。

　　罗敏：我们还没有发力，到目前为止都一直在测试，力图达到最好的用户体验。二季度会变得更好。不希望出现很多用户来买，而我们交付不了车的情况。这个跟消费金融的业务不一样。

　　杨家康：中国的汽车租赁服务行业刚出现了二三年的时间，他们每天销售100到200辆，而我们两三个月就达到了这个销量。

　　美银美林分析师：与汽车网站开展汽车销售和金融业务相比，公司在用户获取和用户征信方面的优势在哪里？

　　杨家康：我们创新了用户体验，通过设立在商场里的175家销售点，我们提供了全新的购买和使用体验，无需用户赶到10几公里外的汽车销售展厅去选购。另外，我们账上有90亿的现金，这是汽车网站不具备的优势。开175家店只用了80天，估计其他公司没有这个能力。

　　罗敏：趣店最开始做校园市场，进入的比较晚，但我们迅速做到那个市场的第一名。后来我们做小额消费金融，也是进入偏晚的，但也是迅速做到这个领域的第一名。汽车领域也是一样，我们做了两个多月，就进入了第一梯队，未来一定会做到第一名，不仅是跟互联网公司相比，还要与传统的4S店相比较。未来会成为全球最大的汽车销售商。这几个事情的关键点是我们的团队，我们公司拥有了更大的平台，更多的现金，更多的人才，但是我们有一些东西没有遗忘，就是我们的基因，我们有很强的战略目标和执行力。用我们公司的文化价值讲叫，快速移动。

　　杨家康：在征信方面，公司有1.3亿次的交易记录可供贷款拖欠预测，我们也会做竞争对手也在所的征信调查，我们的优势在于数据。4800辆的销售，只有10辆延期付款，但是还没有到坏账的程度，因为有资产支撑，我们认为拖欠率会比现金贷和消费贷低很多。 (天恒)