如何让重资产的线下门店成为现金牛 爱回收闯出了一条路

　　2011年,二手产品回收置换还不是创业和投资的热点。近三年来,才真正成为风口。阿里旗下的闲鱼,从58脱胎独立运营的转转,以及这两年在二手汽车领域打得火热的瓜子、优信、人人车等等。二手交易真正热了起来。

　　但爱回收在模式上与其他平台又有明显不同。瓜子、优信们将融到的资金大笔投入到营销中,重心在线上。这也符合互联网轻资产的特点。而爱回收2013年就将重心放在线下门店的打造上。在人流密集的商场,经常可以看到爱回收的机器或门店。

　　当初爱回收重视线下,曾面临质疑。线下门店属于重资产运营,租金成本高,雇用人员管理成本高,对统一运营管理的能力要求也高,爱回收能够盈利吗?

　　爱回收创始团队很自信,也很坚持。到2015年,爱回收线下店面达到一百家左右,2016年以后门店达到200家。全国自营门店2015年营收达到3.9亿元人民币,2016年翻了两番以上,达到9亿元人民币,2017年更是创造了18亿人民币的高速成长记录,复合增长率超过110%。

　　更重要的是,爱回收线下店不仅有高营收,而且实现了盈利。200家门店98%是盈利的。两年以上的店面月营收超过100万,一年以上的店面月营收超过60万,半年以上的店面月营收也能达到40万。

　　这些数字绝对超出了很多人的想象。

　　晚清名将曾国藩带领的湘军总能打胜仗,归结为六个字:结硬寨,打呆仗。这六个字用来形容爱回收的线下战略,非常恰当。

　　二、爱回收如何让重资产的线下门店成为现金牛?

　　那么问题来了,爱回收为什么如此重视线下,又是如何让线下成为现金牛的?

　　爱回收创始人陈雪峰曾经解释说,把手机回收店开到线下,出于两个方面考虑:

　　一方面是用户习惯。回收不像网购,用户是否在家都能下单、运输、签收。手机回收,即便是上门服务,也需要预约、手机在身边、至少腾出20多分钟去进行相关操作,才能确保这个环节完成,所以把店面开到线下,符合实际情况。

　　另一方面,手机回收并不是高频操作,需要精准投放和用户培养的过程。把回收店铺放到购物中心能起到宣传作用。

　　爱回收创始人的这一判断,从商业实践来看,无疑被验证是正确的。线下战略能够跑通,从商业逻辑上看,我认为做对了几件事:

　　一是节约流量成本,获客更精准。电子产品回收是低频行为,二手汽车同样如此。线上流量虽然大,但投入产出比并不划算。我不可能天天去换手机或换汽车。所以很多流量投入成为了沉没成本。随着平台间激烈竞争和人口红利见顶,线上流量成本越来越高。相比而言,现下反倒划算。商场是人口密集区,自然流量大。大型商超里都有手机厂商销售店铺,用户很精准。[page]分页标题[/page]

　　二是线下更容易建立信任感。面对面,检测,成交,对用户来说服务可知可感有温度。长期固定店面也让用户安心、踏实,至少出了问题还有处找。相比黄牛和纯线上的二手交易,信任感更强。

　　三是线下门店开设在人流密集的商超,相当于竖起一个超级广告牌和流量入口。强曝光度,使品牌节省了营销成本。日积月累,绝不是一个小数字。相信提起二手手机回收,很多人第一时间想到的就是在商场里见到的黄色爱回收机。这种模式,优衣库、星巴克、麦当劳、肯德基其实都在用。

　　四是线下门店具有区域辐射力,可以覆盖周围3到5公里的客户需求。爱回收有上门回收服务。线下门店相当于渗入到毛细血管里的据点,通过线下门店的铺设实现地推般的有效覆盖。

　　最后一点是,爱回收在线下门店管理和精细化运营上积累了经验。很多线下门店败在管理上。比如传统零售业管理痛点在于人员培训及管理成本,5到10名销售人员要配备一名管理人员,层层审核,成本很高。爱回收拥有自运营管理中心,采用扁平化管理方式,通过实时监测对当店店员进行管理中心和店员的实时沟通,直接指导,达到管理模式上1:50甚至1:100的集约化效果,降低成本。