粉丝经济将不再看脸？ 荔枝想用声音拓展更多新生意|粉丝经济|音频|荔枝

　　来源：界面

　　作者：陈天琪

　　荔枝CEO赖奕龙没有想到，5月初在荔枝大本营广州首次举办的“荔枝声音节”会得到众多粉丝的支持。

　　作为一家纯线上的互联网公司，荔枝此前从未举办过如此大型的线下活动。活动的地点选在广州亚运城，当天有几百名主播和数千名粉丝到场。一位昆明的粉丝为节省路费，特地乘坐绿皮火车，熬了26个小时才抵达广州。粉丝们希望见到自己的偶像。不管是白天的游园会还是当天的晚会，一旦有他们熟悉的主播出现，现场的尖叫声就不断。

　　这是一个很有意思的现象，以映客、花椒平台为代表的秀场主播正逐渐褪去热度，而另一波此前不曾被关注的音频主播力量似乎正在崛起。

　　成立于2013年的荔枝，直到2016年才开始尝试音频直播，2017年逐步迈入正轨。如今荔枝的主播数量以及收入都在稳步增长，在全面开启商业化后，音频直播的收入已经成为荔枝整体营收中最主要的部分。

　　这应该要感谢2016年7月夏季那场关乎公司命运的会议。赖奕龙当时召集了荔枝FM所有的高管，在天河区黄埔大道的一间办公室里闭门讨论公司下一步的发展重点。结束会议的当月，荔枝便开发了简单的语音直播版本，随即8、9月内测，10月份正式上线。这是赖奕龙在荔枝的创业史上关键性的一次会议，荔枝因此和市面上其他音频公司有了彻底的区分，并且风格越来越突出。

　　音频直播的成果还算不错，但是围绕声音，荔枝还在做更多的尝试。赖奕龙告诉界面新闻记者，2018年荔枝在小音频上也会重点投入，这种1-2分钟的音频，吸粉能力将更强。

　　但荔枝在商业化的道路上仍面临一些挑战。自今年1月宣布结束5000万美元D轮融资后，荔枝更大力度的扶持小主播，这无疑和腰部以及头部主播产生了冲突——平台分配给他们的流量越来越少，头部主播的涨粉能力下降，收入不如从前。荔枝需要不断充当协调者的角色。

　　用声音吸引粉丝

　　“荔枝声音节”当天，胡一天也出现在晚会现场，和主播以及粉丝们做游戏互动。他是最近新晋的流量小生，给声音节带来了大量人气。从现场情况来看，除主播们的粉丝外，胡一天的粉丝也占据相当大的比例。

　　胡一天是在今年1月成为“声音大使”的，在他之前由李易峰代言。之所以选择李易峰，主要在于他的形象契合荔枝用户的喜好。

　　据北京晚报报道，“作为90后、00后心目中炙手可热的青春偶像，李易峰被称为‘国民男神’，而在荔枝FM的用户群体中，90后、00后群体占比80%以上。代言广告推出后，必然能吸引一大批年轻粉丝的关注。”

　　荔枝平台主播安然告诉界面新闻记者，李易峰在平台直播的第一天，他的直播间粉丝数量就被带动起来，在线人数从三四千涨到了1万多。这也表明，荔枝选择当红小生做代言人确实有助于平台快速吸粉。

　　今年，荔枝开启了胡一天和李易峰双代言的模式。作为从热门网剧中走出来的新生代偶像，胡一天拥有一大批年轻迷妹追随，这与荔枝平台本身的定位也相符。

　　不过赖奕龙强调，这种定位并非荔枝提前设定好的，“我们不是一开始就想去针对年轻人，只是后来发现年轻人对声音比较热爱，没有声音的包袱。”赖奕龙说。

　　一旦把这些年轻的粉丝留在平台，就会表现出还算不错的忠诚度。荔枝平台不少主播的粉丝从他们开播时便跟随至今。赖奕龙认为，对比秀场主播，音频的粉丝粘性相对更高，“声音比较能触达人的内心，而且荔枝的用户大部分是女生，你的声音一旦让她喜欢，可能就会一直记在心里。”[page]分页标题[/page]

　　荔枝的粉丝很多都听二次元、古风等内容，特征有点像B站。赖奕龙不否认荔枝用户和B站重叠度较高，但他表示并不想做某一类文化元素很突出的网站，希望能更多向外拓展用户群。

　　商业化的新尝试

　　荔枝主要的营收来自音频直播的虚拟礼物打赏。这也意味着，主播的收入很大程度上决定了平台的营收情况。

　　当天去声音节现场的主播中，界面新闻记者发现，他们的月收入远比人们想象得要高，腰部主播大概月入二三十万，头部主播则月入百万。

　　安然就是荔枝平台上的一位腰部主播。他从2016年12月底开始做直播，当时第一个月工资是198元，几个月后收入开始稳步上升，如今平均能到二十万左右。但这种收入并不稳定，“要看时间，有时候肯花钱的人会比较多，有时候就没有。”安然表示。

　　目前荔枝的语音直播月收入已近1亿规模，直播营收的占比接近90%，并且实现了规模化盈利。而在此之前，荔枝曾做过多种商业化尝探索。

　　2016年夏天的闭门会议，主要讨论的正是荔枝的商业化之路到底走知识付费还是语音直播。那时知识付费在音频App中已经不算什么新鲜事，喜马拉雅FM和蜻蜓FM邀请了头部KOL，诸如罗振宇、吴晓波来助阵，给平台带来了可观的流量和收入。但赖奕龙担心如果这些知名KOL退出平台，粉丝还能否留得住。他觉得这是有风险的。

　　当时荔枝平台已经入驻了大约200万主播，有着庞大的UGC资源，如果利用得当或许还能在音频红海中杀出一条血路。于是，赖奕龙团队决定选择语音直播，“还是要围绕主播来做，和粉丝有互动、有连线，增强粉丝与平台的粘性。”

　　但荔枝也走过弯路，比如尝试过电商，卖主播们的周边。结果证明，这种模式在主播身上很难跑通，因为整个商业化的链条很长，要制作、售卖、邮寄，每个主播都需要抽出专门的团队来负责这块业务，中间带来的营收无法覆盖掉成本。

　　挑战与创新

　　在荔枝上线音频直播一年多后，安然和其他主播们都面临一个尴尬的新问题——经过高速的涨粉期后，再想获得新粉丝相当困难。

　　去年安然每场直播可以涨100多位粉，现在只有十几个甚至是个位数，这让安然觉得很苦恼。同样的情况也发生在另外一些大中型主播身上，越来越多的主播进驻荔枝，竞争激烈。如今的荔枝不再拥有曾经一开直播就能涌进千人粉丝的景象了。

　　对平台来说，腰部主播和小主播是他们生态中最重要的一块。赖奕龙对界面新闻记者表示，平台希望给到每个主播机会，小主播是荔枝赖以生存的基础，越来越多的主播进驻后，荔枝的后台势必会进行分流，把更多的流量分给新主播，以提高这批新主播的体验和他们的留存率。

　　赖奕龙觉得，至于流量变少这件事没什么办法，因为有竞争，没有人可以永远坐在头部交椅上。不过荔枝官方也在用一系列的措施来留住主播、吸引新粉。比如荔枝设立了一个专门的团队和主播沟通，帮他们解决困难，提供帮助。另外，荔枝今年还将重点打造小音频，用1-2分钟时长的语音配上好看的模版、音乐，来吸引用户参与其中。在短视频大行其道的今天，短音频或许可以给音频行业注入新的活力。

　　主播们自己也在想办法吸引新粉，比如去其他直播间互动，通过参加官方的活动提高知名度等。

　　赖奕龙说，荔枝一直在围绕声音做各种事情，包括今年1月“去FM”这个决定，也是不想让荔枝局限于电台，“荔枝想要在声音上有更多创新，而不被传统概念所约束，声音的形态有很多，包括录播、直播、短音频等等。”这些都是荔枝未来的发力方向。[page]分页标题[/page]