张海燕对话成笑君：谁能为用户解决问题、创造价值，谁就会胜出

　　i黑马讯（窦悦怡）7月6日消息，由创业黑马主办的“2018中国独角兽峰会”今日在京举行，天图资本合伙人张海燕与巴乐兔租房联合创始人成笑君，针对《消费升级独角兽如何炼成》展开深度对话。

　　谈及租房产业升级这件事，张海燕表示，消费升级这些年在中国其实一直都持续地发生，我们也看到相关的一些行业痛点，产生几种模式和分类。首先，传统模式已经有比较好的供给，或者说已经有比较成熟的供给，但由于消费者厌倦、口味的变化或其他的原因，慢慢地曾经给人们带来惊喜的、给消费者带来良好体验的东西变得比较平常了。这个时候有一些新的东西去给消费者带来一些新的惊喜，把平庸的体验变成一个惊喜的体验。比如说像这两年比较火的一些奶茶，像奈雪、喜茶这一类。

　　其次，在一个重要的领域里面，存在的问题长期得不到解决，消费者在这上面投入很大，但不仅没有获得惊喜，反倒连正常的满意其实都达不到。比如在租房市场，很多公司都是在致力于解决中介与租户的问题，但始终都没有能有效地解决。在这样一个大量人都看到痛点，也有大量人倾注了精力和资本的行业中，仍有很大的改进空间。

　　所以，需求存在，谁能解决、并为用户创造价值，就能够得到自己所创造出来价值的这一部分。

　　以下为经i黑马编辑过的演讲节选：

　　张海燕（天图资本合伙人）：大家好我叫张海燕，是天图资本的合伙人。首先，非常感谢黑马能给我们这样一个机会，能够在这跟大家做一些交流和分享。我先简单介绍一下天图，天图主要关注大消费领域里面投资的，大消费主要包括吃喝玩乐、衣食住行、教育等等，凡是跟我们个人生活相关的，都是我们关注的领域，从融资轮数看，从A轮到后期都有相应的基金去负责。

　　成笑君（巴乐兔租房联合创始人）：各位领导大家上午好，感谢黑马创业，感谢海燕总。巴乐兔是做租客和房东直连的一个租房交易平台，我们致力于用科技和数据来赋能所有的机构房东和个人房东等租客，并且建立行业标准，让租客能够有一个更好的租住体验，其实也是在改变一个行业，也是在做消费升级的事情。

　　经过3年的发展，巴乐兔已经在覆盖北上深广等一线城市的50%的房东，累计了有数百万租客，在这里，也感谢天图资本、DCM等新老股东对我们一如既往的支持和资本的帮助，让我们也有信心能够快速在更多的城市做渗透和覆盖，完成第一步千万房源的小目标。

　　痛点，需求，国家支持带动租房消费产业升级

　　张海燕：你觉得，在租房领域，消费升级主要表现在哪些方面？存在什么样的机会？

　　成笑君：首先，传统的租客模式，不管是网上还是线下，都是比较非常难获取真实的信息的，导致用户找房就非常困难。其实现在年轻人经历过过去20年的互联网的教育或者改善以后，他们有能力自己在网上做比较和筛选，这个就成了我们第一个消费升级的机会，我们把所有的房源做到非常真实和准确的展现给所有的租客用户，让他们自己选择。也就是做到千人千面，自形匹配，这是第一步。

　　其次，就是在整个租房的消费升级方面，用户找到房以后，希望要能够住进去，且有一个很好的保障，这个在传统模式情况下，是根本也得不到满足的，这个也是我们在利用交易平台沉淀数据、沉淀现在信用体系，完成保障租客权益，同时也保障房东权益，让整个生态链里面所有的用户能够得到一个体验的升级，这也是我们第二个机会。

　　第三，在国家政策层面，也不断的鼓励租房行业产业升级，让租房行业有一个很好的升级的基础，也成为了我们的机会。[page]分页标题[/page]

　　产业痛点源于供应端

　　张海燕：你刚才介绍了巴乐兔看到的在租住这个行业里面存在的升级的机会，也大概讲了一下提供了哪些方面的价值，比如说真房源等。能不能再稍微展开一下，讲讲巴乐兔做了哪些事情，这些事情能够去解决行业原来存在的哪些问题？我也稍微讲一下我的体会和想法。

　　成笑君：之前牛社也有提到，要改造行业或者是产业，关键是在供应端。我们也一早就看到了，作为租客、用户，他们的需求应该是被满足，而不是去被改造或者是教育，因为这是一个刚需，而不是新的事物，并不是因为我们才有了租客或者是租住这样的需求。所以，我们就把注意力放在供应端，因为所有的不好体验都源于供应。

　　具体做法，首先，我们利用科技和数据，把所有的房源都进行自己的检验，确保租客看到真实的房源，包括房源的照片，当它拍摄的时候，我们都会抓到定位和朝向，保证人工不能篡改图片，这样一来，保证用户可以直接看到房、直接见到房东。

　　第二，传统模式下是撮合之后就结束了，这是信息1.0时代的做法，我们希望我们的平台能够成为信用时代，也就是说当用户寻找房屋、签完租约，整个租住的流程都可以在平台上得到保障，也就是说，所有房东的承诺或者说租客对于房东的承诺，都会被记录下来，并要求双方履约。

　　张海燕：听了你讲的，我了解到，巴乐兔最重要的是解决了传统上在租房这个领域当中交易费用过高的问题，也就是说交易费用以前大部分是来自于搜寻的成本、信任的成本，互联网在很大程度上改善了搜寻的效率问题，但是信用机制在行业当中好像很难建立起来。巴乐兔所做的这个事情，如何去解决信任的问题，刚才你讲到，用评价信用机制可以让真实的房东和租客直接见面。

　　树立高护城河，与品牌公寓从竞争到合作

　　张海燕：我相信在成为独角兽甚至是实现更大目标的道路上，实际上是存在很大的困难，存在非常激烈竞争的。一个大行业所有人都看到，在各种各样的方式都在解决存在的问题。比如说这几年蓬勃兴起品牌公寓，就是用自己的品牌来解决信任问题的，巴乐兔是想通过做一个平台，用打分的机制来解决存在的信任问题。

　　同时，我们也看到，其他公司用类似的或不同的方式，在做这方面的努力。巴乐兔的信心是来自于哪里？你们怎么看待竞争？大的品牌公寓会不会对你们所在的市场形成冲击，未来会不会形成碾压的状态？你们如何能够树立很好，很深的护城河，保证你们所做的事情不被别人轻易做到。

　　成笑君：在我们看来，有很多品牌的自营公寓参与到这个领域，对我们来说不是竞争，反而是好事。巴乐兔做得事情是赋能所有房东，服务好租客。其实这类品牌公寓也是我们赋能的对象，而品牌和渠道的关系也在所有的行业是被验证的。

　　反过来，这些品牌公寓反而是更希望让租客知道，他们所有能够提供的保障和服务标准化、以及更好的体验。原来这个行业里面是劣币驱逐良币的，我们的出现是帮助他们能够更好地展现给租客，这是很重要的一点。所以，我们可以把竞争为合作。

　　至于我们为何有信心，首先，这个行业的市场规模足够大，我们看到品牌类的自营公寓可能占到整个市场的5%以内，未来5-10年可能达到20%，即便按照欧美国家所有的地方大家来比较，也就是20%-30%，剩下的还是会维持非常分散且长尾的供应，市场格局有利于平台商的发展并成为市场主导。其次，我们是连续创业团队，我们各自也做了非常多的行业，加上我之前是咨询公司的背景。我们当时在选定模式的时候，找自己想要做的，而不是遇到某个机会才去做。所以，我们应该是想得比较明白，并且有很强的执行力。

　　基于以上几点，我们可以赋能所有的类型和规模的房东，把更好的产品和服务供用户进行选择。我们有信心在这个大的市场里做到自己想达到目标。[page]分页标题[/page]

　　租房产业升级的实现路径

　　张海燕：我来说一下，天图投资巴乐兔的理由吧。第一，这个事值得做，这个事在商业逻辑上是可行的。对团队的信心，我们相信你们这个团队能够把这件事情做成。

　　在商业逻辑方面，这个行业巨大，而且痛点也是足够痛，随着市场化深入发展，很少看见一个与消费者生活息息相关的领域当中还存在那么多的问题，在租房的过程中，无论是前期的过程中，还会出现沟通以及退租等问题，这些是普遍问题，并非小概率事件。所以，需求存在，谁能解决、谁能创造价值，在一个公平的市场环境下，就能够得到自己所创造出来价值的这一部分。

　　我们研究了租房的行业，看到了几种方式去解决这个问题：1、靠产品品牌背书，告诉消费者说你只要看到我这个品牌，你的体验就是能得到保障的。这一点我们能看到很多这几年成长起来的长租公寓的品牌，都是在走这条路。

　　2、通过渠道品牌的建立，比如说不光是租房，在整个住房、买房领域都有这样的情形。比如像链家，就是抓真房源，花了大量力气，然后做楼盘自检，打造出一个可信的渠道品牌，你相信它帮你找到的东西，基本可以放心的，尽管还是未必那么尽如人意。

　　3、像巴乐兔这种方式，某种程度上我们把它当作是一个导购品类。天图在看消费者的时候，大体上分成三个品类在看：产品品牌、渠道品牌和导购品牌。我们认为基于评价，逐渐积累口碑，让好的房东能够呈现出来，让差的逐渐退出市场，这是一个好的导购品牌应该做的事情。在这个领域里面，我们认为有机会做出一个大的公司，同时在这个赛道上，还没有跑得比巴乐兔更靠前的公司。

　　4、我们还是相信你们的团队，成功团队二次创业，而且以前所做的事情，包括对各地城市的拓展、大规模的线下人员的管理，这方面的经验，我们相信在做这样一个相对比较重度运营的业务中，会起到很重要的作用。

　　简单来讲，我们认为是一个仍然保持创业激情，仍然敢于all in，同时又有比较成熟经验的一个靠谱团队。