无人货架“风”停“雨”驻，究竟是谁笑到了最后？

　　互联网总是伴随着“风口”，但是风口的潮起潮落，也让一个个热点的领域上演跌宕起伏。

　　在诸多风口中，无人货架是一个典型。从2016年下半年开始，无人货架领域迎来爆发点，但是仅仅一年多后，它就发生了急速的变局和洗牌。最近Trustdata发布的《2018上半年无人货架领域发展研究报告》带来了这个领域的最新态势，一些曾经的突飞猛进者变得悄无声息甚至彻底没了痕迹，整个行业寡头化趋势初现，而每日优鲜便利购作为后来者占据了这一领域的半壁江山。

　　1 喧嚣过后，行业回归理性

　　报告显示，无人货架企业的数量从高峰期2017年9月的41家，下降到2018年3月的25家，并在2018年6月进一步减少到21家。相比高峰期，这个领域的玩家已经只剩下到不到一半，其他的或倒下、或被并购，结局令人唏嘘。

　　另外一个指标也能看出端倪，目前无人货架的布点主要集中在办公室，这个场景已经严重饱和。报告显示，一线城市的点位商家重复情况突出，截止今年6月，有11%的点位有四个及以上商家，26%的点位有三个商家，29%的点位有两个商家。

　　这些都说明一个结论：无人货架的创业窗口期已过，资本从疯狂追捧到逐渐趋于理性。

　　这个时候，当初追捧无人货架的媒体、分析师们，调转枪口开始唱空。一时间，“无人货架凉凉了”之类的言论不断出现。

　　真实的情况是什么样的呢？Trustdata的报告认为，2017年无人货架市场规模超3亿元，预计2018年将扩大到7.1亿元，2020年有望达30亿元，天花板足够高。

　　是的，我也是类似观点。Gartner有一个技术成熟度曲线，大意是指任何技术都会在初期经历一个疯狂的炒作周期，这个时候往往不是实质应用的高峰期，只有当炒作退潮，技术才会回归理性，走向真正的应用。近年来，虚拟现实、智能家居、3D打印、人工智能都经历了这样的发展阶段。

　　无人货架也不例外，它此时此刻正处于技术从“幻灭期”到“复苏期”，当喧嚣散尽，行业回归理性，才到了真正走向应用的时期。

　　值得注意的是，在截止2018年上半年的无人货架领域，去年上半年才入局的每日优鲜便利购，成了最大的胜利者。报告显示，以融资金额、点位数量、SKU数、点位覆盖人数和转化率等为主要指标的市场综合占有率来看，每日优鲜便利购以55%位居第一。在货架点位中，每日优鲜便利购的点位占比高达74%，日转化率9.8%，高于行业均值，同样排名第一。

　　这是一个令人惊奇的现象。因为互联网行业讲究“唯快不破”，所以大家都急切地希望第一个抓住风口。但是，为何“后来者”每日优鲜便利购能后来居上呢？[page]分页标题[/page]

　　2 透过现象看本质，人、货、场的误读与重构

　　风口总是让人焦虑，进而迷失自己，去追逐热点、跟风竞争对手，然后行业分化，参差不齐，问题暴露，于是风口停止，热点凉凉。

　　我一直认为，很多事情取决于你盯着的是什么？风口中，很多企业盯着的是热点，所以唯恐自己赶不上，但是每日优鲜便利购之所以上位，是透过热点这个现象，看到了本质。

　　无人货架不管有多大的噱头，本质上仍然是零售。既然是零售，本质上就是人、货、场，而无人货架这种新零售形式，实际上就是对人、货、场的重构。其中，既有本质的不变，也有创新的变。

　　在“人”上，无人货架之所以在所谓风停之后依然有广阔空间，就是因为它从传统零售中的“人找货”变成“货找人”，是以人为中心。但，这只是表象，“货找人”没错，但是距离人更近的货，是否符合人的真正需求？这才是本质。

　　看看每日优鲜便利购是如何做的？在瞄准白领需求、做办公室近场零售这一点上，便利购不但提供了单纯的货架，还提供了冷柜、热柜，丰富了白领消费者的选择，让他们真的能够足不出户、无需等待便接触到各类美食。不少白领都有以水果和甜点为下午茶的需求，便利购也提供了相应品类，和同类企业拉开差异化。更重要的是，便利购的选品全靠数据说话，根据不同点位消费者的需求，实现了千点千面。所以，当大多数无人货架企业在盲目追风口的时候，每日优鲜便利购是真正以人为中心，通过精细化运营来满足用户需求。

　　在“货”上，其本质是考验供应链能力。无论是第一代零售革命的沃尔玛，还是第二代零售革命的7-11，它们之所以能成为划时代的零售业态，原因之一便是供应链上的内功修炼得深厚——沃尔玛联合众多快消公司重新梳理了供货标准和物流体系，日本7-11则独创了单品管理逻辑和并练成了单店一日多配的能力。

　　不少无人货架企业之所以凉凉，正是因为它们虽然点位布在了那里，但是缺乏供应链的实力，导致无法及时补货，让点位无法发挥价值，用户体验也因此降低，走向恶性循环。每日优鲜便利购之所以后来居上，是因为其“前置仓”的生鲜业务模式积累起了强大的供应链优势，可以实现更好的选品能力、更快的配送速度。

　　在“场”上，大多数无人货架企业盲目快速布点，却忽视了点位的质量。每日优鲜便利购CEO李漾曾经透露，便利购坚持拓展50人以上的优质点位。这是一个很大的不同，其他企业不分优劣布点，期望快速跑马圈地，之后面临的问题则是点位质量不高，日销售额低且货损严重；而每日优鲜便利购注重场景的选择，回归零售的本质，从成本、效率、体验三要素的角度注重点位质量，也带来可持续的发展路径。换句话说，用互联网流量思维的轻模式在零售业态中追求快速增长，却忽视零售基本功的修炼，终究需要交学费。

　　“场”的选择上，同样要审时度势、以人为中心。比如，在办公室场景趋于饱和的情况下，每日优鲜便利购率先向公共场所拓展。6月底，中国联通(600050,股吧)与无人零售企业每日优鲜便利购达成了战略合作，便利购的2.0智能货柜正在逐步进驻联通的营业厅，无人货架正在与更多场景结合，为用户带来更便捷的购物体验。

　　李漾曾经说过，便利购正在经历从Hunter到Farmer(从快速获取市场者到精耕市场者）的过渡。纵观每日优鲜便利购的发展脉络，其在无人零售经历前期扩张的同时，也没有忽视对供应链、运营效率的建设。而在任何一个成熟的商业模式里，这都是经营者必须要做的基本功，它也使得便利购在无人货架领域的洗牌期，站稳了脚跟并扩大了优势。[page]分页标题[/page]

　　3 后来者居上，秘密还是思维方式

　　在每日优鲜便利购的发展上，可以得到很多启示。

　　关于风口，每日优鲜便利购CEO李漾曾经在一次媒体采访时说，“每日优鲜便利购不是冲着风口来的，我们只不过是恰巧在做事过程中遇见了风口。风口只会帮助我们加速，但它不会决定这件事成不成，它只会给你机会。”

　　是的，风口是机会，但机会只会垂青有准备的人。无人货架的风口来了，很多企业蜂拥而入，但并不是你追逐得快就能成功，而是你要有自己核心的积淀才行。无人货架本质上是零售，比拼的是供应链能力，即使你一开始布设了很多点位，但如果没有供应链能力，没有精细化的运营能力，依然无法最终实现成功。

　　实际上，每日优鲜在生鲜业务上的强势崛起，同样如此。每日优鲜做生鲜，同样是后来者，但是它没有采用传统电商模式做生鲜的老路，而是用“前置供应链”和“全品类精选”的独特模式，在血雨腥风的生鲜行业走出了一条新路。为什么会这样？就是因为每日优鲜的创业团队懂农业，从农业的自身规律出发，不追风口，不人云亦云。

　　关于资本，同样如此。资本能够带来极大的推进和助力，但前提是你自己需要有积淀的核心能力。在无人货架的融资额中，每日优鲜便利购是业内融资最多的无人货架公司，获得了资本的强大助力。但在有了融资怎么用这个问题上，不同公司有不同的选择。一些无人货架企业选择将资金用于大肆拓展市场，利用新一轮的规模再融资，其风险在于一旦规模扩张遇到天花板或者融资不畅，这条路便行不通。但每日优鲜便利购却选择了将部分融资投入到供应链强化和精细化运营上，形成了良性循环。

　　所以，正是自己的优势，结合资本的助力和风口的助推，才让每日优鲜便利购从后来者上位成为业界老大。一旦占据了制高点，这种加速度将是无可阻挡的。

　　目前无人货架正在向智能货柜的2.0时代进化，每日优鲜便利购已经获得了腾讯智慧零售的加持，进一步强化了核心能力。今年2月，每日优鲜便利购与微信支付签订合作协议，成为腾讯在智慧无人零售领域的首个合作企业；今年5月，腾讯云与每日优鲜便利购签订战略合作协议。每日优鲜便利购铺设的近场零售网络，结合腾讯智慧零售的优势，正让其在无人零售的2.0时代占据领先的制高点。

　　例如，在智能化货柜的技术方向上，一般有重力识别和视觉识别两种，前者主要是在商品托架或托盘中加入重力传感器，根据重力变化来辨识消费者选购的商品，而后者则可以判断更为复杂的情况，极大降低商品的不良损耗。但是，视觉识别需要比较高的AI技术，实现难度更大，目前，每日优鲜便利购正在全力布局基于视觉识别的智能柜，腾讯云提供深度技术服务支持，结合商品识别算法、免密支付、用户购买行为匹配等方案，可实现取物关门后自动结算、“即拿即走”的流畅购物体验。

　　无人货架这两年来的跌宕起伏，证明一切都需要透过现象看本质，“无人”只是表象，零售背后的供应链能力、精细化运营才是本质。同样，对于一切创业来说，风口是机会，资本是助力，但这一切都有一个最重要的前提：你自己是否有适合这个方向的核心竞争力。

　　风口可以追，但是首先更要做好自己。

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