下沉市场成兵家必争之地 OYO酒店如何冲出重围

2019年这一年，不少公司都非常努力地想去做出一些创新，但和前两年不同的是，以前很多新模式一推出就是行业风口，引来众人跟随，但在今年，往往都关注寥寥，最终无疾而终。事实上，这也证明行业进入到一个阶段的尾声，简单的模式创新已经不足以掀起行业的波澜。

贸易战带来的外部环境不确定性，以及内部金融市场的整顿，让大家纷纷把目光重新聚焦到了营收和利润上。能够真正带来营收增长的市场开始被大家关注。

关键词：下沉市场

如果非要给2019年找一个创新关键词，下沉市场要算是最重要的一个。无论阿里、拼多多，还是快手、OYO，下沉市场成了共同的增长目标。

瞄准下沉市场，阿里全面启动了聚划算和淘宝两大利器，可谓志在必得。

全面复兴的“聚划算”成为阿里在下沉市场的“倚天剑”，并在双12期间推出百亿补贴这一重磅的供给升级。百亿补贴中的苹果、戴森，SKII等顶级“硬通货”，150款针对双12的品牌定制货品和精选的品牌特卖货品，构成完整的品牌下沉供给矩阵。聚划算方面透露，在最受下沉市场消费者欢迎的爆款商品中，一年内首发的新品占比超过7成。聚划算再度成为带动下沉市场“新消费”的引擎。而在另一大平台淘宝上，阿里则通过直播带货等创新玩法激活增长。11月，淘宝宣布未来三年持续投入百亿，招募超过十万名“种草达人”，这背后，是淘宝加大中小商家扶持力度，争夺下沉市场和新用户的一步棋。

还有拼多多这家做五环外生意的企业，从大家对其不屑、不在意，到几乎拉动了整个下沉市场的线上生意，让大家看到了下沉市场巨大的活力，和下沉市场生意的潜力。拼多多副总裁井然在产业互联网赋能品牌升级暨“新品牌计划”大会上透露，截至今年9月10日，拼多多新品牌计划正式成员达85家，超过800家知名品牌在企业参与C2M定制化生产，累计推出了1800款定制化产品，订单量超过7000万单。

在新消费领域，集质疑与光环于一身的OYO酒店，2017年底从深圳起家，两年来，酒店业中的话题性企业无疑是OYO酒店。据官方最新数字，今年5月OYO酒店正式推出的2.0合作模式，已经和超过9000家酒店建立了2.0合作关系，房间数量超过27万。这些酒店加入2.0模式1个月后，平均入住率达到80%，为市场带来巨大的增值。OYO酒店以收益保障、改造投入、针对中等收入消费者的服务体验优化，在全球范围内开创了酒店行业的新时代。

下沉市场的玩法

作为本土化管理的新兴酒店公司，OYO在中国酒店业中掀起一场久违的具有颠覆性创新特征的“旋风”，上一次这种“规模意义上”现象级企业的出现，还是如家、7天、汉庭等经济型连锁酒店的“集体亮相”。

OYO酒店与拼多多类似，专注于下沉市场的酒店生意，在下沉市场也彻底改变了消费群体的住宿体验。

OYO在这个主阵地中抓住了二三四五六线城市的小镇青年、商旅人士、有消费能力但却找不到好的酒店产品的人群，在处于经济下滑周期的2019年，OYO抓住了需要消费升级和降级的两拨人，也抓住了下沉市场中亟须改造升级的中低端单体酒店，这些酒店在品牌、渠道、服务、收益、资金、管理效率等方面普遍急需提升。此时，OYO酒店模式的出现，精准地瞄向了这一“痛点”问题迅速起势。

伴随着城镇化的快速发展、生活消费的普遍升级、互联网与智能手机的广泛普及，当前以及未来可预见的时期内，下沉市场将会具有巨大的增长空间。以在未来十年将成会为消费升级主力军的90后 “小镇青年们”为例，他们有着个性化的消费观念、时尚化的消费标签——他们热衷于追随大城市中的时尚消费以及追求生活品质。借助“抖音”、“快手”成为全民网红，早已成为小镇青年们“土洋结合”式的消费缩影。而酒店业势必成为首先需要改革的阵地。

事实上，对于OYO带动的单体酒店、轻连锁的加盟赛道，众多行业大咖的认知也从一开始的“看不懂”到“存在即合理”再到“真香”，经历了一个不断迭代优化的过程。美团副总裁、美团酒店总经理郭庆曾分享自己的逻辑观，他直言道：“最开始看不明白这个赛道的价值，但现在看到了这个赛道的两个价值：一，它可以帮助整个酒店行业线上化率的提升;二，它确实引起更多资本对酒店行业的关注。

OYO酒店高速扩张的成功与其灵活多样的单体酒店合作模式、精细化的运营管理、互联网平台公司的“基因”以及来自“大品牌保证”的消费者心理认知等有较大关系。但更主要的是，它抓住了中国酒店业发展中大好的“时空”机会。

正如OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康所言，“’OYO速度’不断刷新，是因为OYO酒店用技术打通了单体酒店市场的整个生产链条，用自主研发的APP、智能动态调价等技术灵活运营酒店。作为一家创业公司，我们要做的事情就是更接地气，了解酒店业主的真正需求，这样才能不断满足单体酒店市场的供给需求，拓展出更大的市场发展空间。”