浅析P2P行业高净值用户补贴长尾用户现象

       当互联网思维潮水般席卷而来，一切都在改变，P2P行业无疑是其中那扇正在打开的窗。

　　P2P行业的迅猛发展搅动了互联网金融世界的那一池春水，随着投资用户的与日俱增，客户分流也愈加明显，高净值用户坚守阵地，有专门的理财顾问对其投资偏好和个人风险承受能力进行评估，无论此类用户后续投资情况如何，依旧是各方争抢不敢怠慢的香饽饽，而长尾用户处于冬眠阶段，若春天未到，自己不醒来，也无人会去打扰。

　　事实上，高净值客户需要维护，而休眠用户也是需要唤醒，使之进阶的。

　　放眼望去 ，几家行业翘楚，百度百发也好，陆金所也好，宜信也好，他们的共同特征除了都运用互联网作为销售途径外，很重要的一点就是聚焦瞄准一些长尾的小微客户。一方面，对于大客户而言，一般的产品和服务是很难满足其需求的，相应地需要投入更多的资源更多的人力物力财力去增加这一部分客户的黏性，而对于中小客户，只需要一定程度的标准化产品和服务就可以满足其需求。另一方面，互联网在中国的发展起步相对较晚，使用网络的受众人群以年轻人为主，而大部分年轻人经济收入尚不稳定，在社会阶层中尚处于中下层级，但这一部分人群是名副其实的潜力股，随着时间流逝，这个群体中的一部分会成长为社会的中坚力量，积累起可观的财富。金融的互联网化在今天还被看作是新兴事物，但随着科技发展和经济架构的转变，人们对于理财的需求也会日新月异，若干年后会成为理所当然的存在，与此同时，这部分人群对于互联网的使用和依赖程度不会随着地位的改变而改变，只会有增无减，甚至全方位依赖，“小微客户”会逐渐晋级成为“重量级客户”。着眼于长远的话，唤醒小微客户的前景是比较乐观的。

　　长尾客户市场潜力巨大，但要做到小微客户精准化定位并非易事。就目前的国内环境来说，P2P行业还是一个新兴领域，这块巨大的蛋糕远未被真正开发，高净值客户虽然维护成本较高，但黏性更强，生命周期更长，忠诚度指数更高。相对而言，大部分长尾用户对于P2P行业的认知度不高，流动性很强，用户更多的是处于广散网多捕鱼的状态，几乎没有忠诚度可言。就这方面而言，长尾客户的维护成本反而是高于高净值客户的，在运营过程中，高净值用户补贴低净值用户这一点就显得恰如其分，合情合理了。最大程度上发挥高净值用户资源的有效化来维系长尾客户，实现二者的有效平衡，也是一个平台能够长久稳定发展的有力保障。

　　在目前的大环境下，如何做好长尾用户的精准化运营是一个并不轻松的命题。一些大平台，比如支付宝，微信等，利用自身强大的后台资源和支撑，掌握用户最新动态，沉淀第一手用户数据，从而能直接有效地针对用户的消费习惯以及个人偏好对症下药，打造出匹配用户的消费需求，从而达到精准的信息推送和产品营销。而小平台显然就没有这方面的天然优势了，一般的平台数据少，维度单薄，依靠自身力量无法真正地评估用户价值，此时就需要一个第三方平台来做一份连接和支撑。以WiFi为例，现在的商家对于免费WiFi的需求已经是刚性需求，可以说是标配，整个商用WiFi领域经过了一段时间的发展，为各个端点带来的价值也比较明朗。商用WiFi行业和商家都很明白，在用户接入WiFi后，可做得事情太多了，用户只要连上WiFi，就意味着用户的位置信息可以被追踪。用户进入某商场，连上了商场的免费WiFi，理论上可以做到无论用户走到哪个柜台，都能收到商家推送的信息，并可收集用户行走路线和在哪个柜台前停留的时间等等。甚至可以通过对用户行为进行分析得出用户群肖像，使商家更立体地了解顾客，从而进行用户资料管理和分析，为商家改善和调整经营策略提供最为切实的数据，为沉淀用户数据提供“基础设施”，开展更为精确的营销。

　　针对长尾客户的策略也可参考此类有效方式，p2p平台可尝试与相关的第三方平台合作，间接获取用户的行为数据，从客户真正所需精准切入，挖掘客户潜在的理财需求，知道客户要什么我们才能给什么，对症下药往往比隔靴搔痒有用的多，一旦明白客户所需，就能为其提供有效的理财建议和健康的投资方案，合理的资产配置，为其量身打造一站式的服务。

　　其次，锲而不舍的精神和创新的方式也是增加长尾用户黏性的有效方法，一般常规的维持方式是群发短信，采用此种方式，客户会认为被重视的程度不高，如果转变成点对点的交流，指名道姓地与客户打交道，就很容易建立客户的信任感。客户一旦被激活之后，就可以进一步对客户进行适当的电话追踪及客户筛选，再通过短信电话进行维护，条件允许的情况下，还可邀请客户参加一些沙龙之类的聚会活动，找准机会进行产品说明及营销。

　　互联网精神是平等，包容，开放的，在新事物孕育成长的过程中，很多业务模式和组织形式可能都会被极大地改变甚至摧毁，会给原有的观念带来巨大冲击，要打造新型的互联网金融，需要超越惯性思维定势的局限，颠覆之前传统固有的金融概念。投资不只有眼前的常态，还有远方，打仗需要头排兵，但后进的增补兵有时也是取得战役胜利的一大法宝，没准哪一天，那个战场上的后进兵变成骁勇将军了呢?