刘颜龙:“东北大板”单品闯天下
文/沙磊
今夏冷饮市场中跑出一匹“黑马”,冰淇淋“东北大板”一时间风靡大街小巷。
再传奇的故事,细细溯源,开局往往很平淡。
20多年前,辞别大庆水泥厂的工作之后,刘颜龙便与亲友一道在温州做起了小生意。由于经验的缺乏,旋即被骗个精光。但是这件事也完成了他的原始商业启蒙,可谓是交足了学费。
随后几年,他干起了小食品生意,先后做过糕点、棒棒冰和小饮料等。虽然规模小,但不菲的利润也让“机会主义者”刘颜龙尝到了创业的甜头。完成初步的资金积累之后,在1997年,他注册了大庆市红宝石冰淇淋有限公司,完成了从个体户向企业主的嬗变。
接下来的时间里,刘颜龙锁定了冷饮品冰淇淋等产品的想法。说干就干,经过市场测试,他迈出了坚定的一步。这个一直强调“人算不如天算”的经验主义者甚至没有想到红宝石公司能做到如此大的局面:占地面积一万平方米,拥有固定资产一亿多元,企业现有员工500余人,有各类技术人才若干名,有精干的研发团队,拥有国内先进的自动化流水线,拥有五大系列产品。
这为他许下的“东北大板”18个月占领了全国三分之二的市场的诺言奠定了良好的基础。良好的现金流保证了企业的快速扩张。但是“东北大板”在京沪的火爆,没有超过这位传奇缔造者的想象力。
东北大板的魅力
人算不如天算。这是刘颜龙反复提到的一句话。在他看来,“东北大板”能够异军突起确实在自己意料之中。这完全出自他的规划。他的逻辑是,一开始并不选择门槛极高的商超合作。刘颜龙算了一笔账,大规模扩张期,如果进商超的话既要入驻费,又要求促销费用,展示费、柜台费等不一而足。这也是“东北大板”一开始难以在家乐福、沃尔玛找到的一个原因。只有街边小店、报刊亭、路边摊有售。刘颜龙大方地给小店主赠送冰柜,提供电费补贴的等措施刺激小店主的积极性。
他并没有墨守成规。打开局面,看着
有了知名度和影响力之后,刘颜龙便大方地和商场超市谈起了买卖,毕竟此时他有了谈判的筹码,有了话语权。“东北大板”体面地进入了大型超市和连锁专卖店。“东北大板”有什么魅力?植物提取的添加剂、无人工合成色素、保密的配方等才是其核心竞争力。刘颜龙也承认,东北大板的技术门槛事实上并不高,跟可口可乐是一个道理,卖的就是配方和。
很多人担心“东北大板”门槛低带来的竞争问题,对此,刘颜龙表示,“没压力啊。喜欢竞争,热爱竞争,一个人不好玩。”事实上,刘颜龙不光要跟同行如伊利、蒙牛、雀巢、和路雪等大品牌竞争,还要考虑怎么去跟仿冒品牌竞争。事实上,巨资投广告,请明星代言,这些都是刘颜龙不具备实力来启用的手段。
直营战略
作为冰淇淋品牌新星,东北大板凭什么在短时期内引爆全国,甚至达到比对手高得多的市场占有率?对于刘颜龙来说,最核心的理念还是直营战略。砍掉代理商、中间商、批发商等环节,直营让利于消费者就是把竞争对手甩在后面的法宝。
伊利或蒙牛等企业规模和实力无疑比红宝石强大很多倍,但从冰淇淋资源投入上,红宝石也许并不比他们少,他们可能是投入1,东北大板可能是投入1.2甚至是1.5。比如说,伊利作为国内知名的牛奶企业,冰淇淋仅仅是其数十种产品中的一个,不可能作为公司的拳头产品投入重金打造。这恰恰给红宝石等企业的市场机会。
针对不同城市的消费水平和层次,刘颜龙也做了一番考察和梳理。京沪消费水平高,东北大板的三元一支的定价是消费者能够接受的。刘颜龙通过铺货率、陈列优良率等考核指标要求员工,因为销量大,终端通常也愿意把东北大板摆放在显眼位置。
不过,刘颜龙却并非会为提高销量而降价,不盲目打“低价牌”。久经市场考验,他悟出了一个道理:同类靠低价来竞争,东北大板不降价。低价不是好事情,低价表面上看销量会增长一些,但压缩了利润空间,终端不是很赚钱,推动力差了。同时,低价也会压缩成本,最终会影响产品品质。
人红是非多。绿宝石、黑宝石及一些“三无”产品雨后春笋般地冒出来。对此,刘颜龙显得非常淡定,国家打假力度在加大,消费者的眼睛是雪亮的。
一万名千万富翁
从市场潜力来看,二三线城市市场空间无疑更为广阔,但刘颜龙对进军其他市场的思考却极为慎重:东北大板在大城市没有做深做透,还有很大挖掘空间,何必到其他地方去。公司暂时没有能力去开拓这方面市场更是现实因素。等有能力去拓展其他市场时再做也不迟,否则反过来就会很被动。
在推新品过程中,暗藏的风险却往往被低估。刘颜龙也并非无往不胜。他认为,消费者对快消品有求新求异的要求,一次消费之后感觉并不怎么样就不去消费了。中国人口多,有时候产品可持续三五个月热销,时间长了就不行了。
在刘颜龙看来,上马新产品一定不能盲目,一定要稳重,谨慎,一定要进行测试。关键是能不能发现成熟的消费者。对于新品来说,部分消费者是处于盲目跟随状态,这部分是市场泡沫,一定要考虑到。
在刘颜龙看来,东北大板还需要不断创新,包装、原料等方面都要逐步持续改进。在他的预想里,这些都是为把红宝石真材实料,传统味道的东北大板系列推向全国,走向世界铺路。“在十年内我们要打造一万名千万富翁,造福人民回报社会。”刘颜龙在公司的董事长致辞中写道。
靠卖冰淇淋能否缔造出一万名千万富翁,将极大考验刘颜龙及其团队的创新能力。
(责任编辑:HN025)- 沪苏联手率先打造绿色智慧示范航线 2024第二届浦东航运周开幕2024-12-06 10:21
- 首届“利伯兰杯”辩论赛下周开赛:新国辩冠军张子龙领衔,Web3辩论揭幕战2024-12-05 17:16
- 云南:打响“旅居云南”新品牌2024-12-02 10:22
- “有一种叫云南的生活·旅居云南”主题宣传推广活动在京举办2024-12-02 10:21
- 从“不合作”到“求链接”:HTX的底气与雄心2024-11-28 12:10
- 专业、连接、赋能,第一财经助力中国企业影响力扬帆出海2024-11-14 12:26
- 郎酒与夜郎古商标纠纷案引发关注 法律专家认为两者不混淆2024-11-14 12:25
- 让青年成为激活城市文化经济的新增长极!世界城市日中国主场边会“文化经济焕2024-11-05 15:50
- 把神奇的梦想写在中国和世界人民的心坎上2024-10-31 18:00
- HTX聚焦迪拜加密峰会:强化中东市场战略布局2024-10-31 13:02
- 16:40周大生大师联名·生肖蛇系列新品亮相,开启生肖文创珠宝新篇章
- 10:032024年中国品牌“奥斯卡”,周大生斩获双料大奖
- 17:56李锦记可持续“李”想计划,荣获“2024年度食饮ESG案例”
- 17:48李锦记可持续“李”想计划,荣获“2024年度食饮ESG案例”
- 16:55DOUBLE COAST I闪耀启德,海景豪宅与多元配套并存
- 14:06周大生经典《东方·青花》系列以金辉传承东方雅致
- 15:14周大生2025新品璀璨发布:启新程,向未来
- 14:31李锦记希望厨师项目造福社会,获“年度教育共生典范”
- 14:16李锦记希望厨师项目造福社会,获“年度教育共生典范”
- 12:06巾帼展风采 新质创未来——京津冀“科技创新 共享发展”
- 09:092025周大生全新IP魅力绽放,引领蛇年珠宝新风尚
- 16:432024第一财经?善商业论坛暨中国企业社会责任榜颁奖盛典隆重举行
- 11:41HTX Ventures:五大赛道今年发展迅速,特朗普上任利好加密市场
- 17:53FUTURUS光场ARHUD将规模化量产上市,为用户带来极致驾驶体验
- 15:362024中国餐饮业ESG优秀案例揭晓,李锦记绿色可持续表现获认可
- 15:312024中国餐饮业ESG优秀案例揭晓,李锦记绿色可持续表现获认可
- 16:47JJ斗地主抵制赌博,开创棋牌游戏辉煌新纪元
- 15:54“九千里路云和月” 两岸文化交流大型融媒活动在北京启动
- 15:24岁月流转,周大生经典“哇!故宫的二十四节气”系列产品致敬自然
- 11:53TP北京互联企信信息技术有限公司荣获“2024数字服务暨服务外包行业领军
- 11:47FUTURUS未来黑科技荣获第九届“创客中国”全国总决赛一等奖
- 17:08周大生大师艺术珠宝·炽热梵高系列新品让“杏”运随行
- 15:14HTX亮相Bitcoin MENA:深化中东市场战略布局
- 11:50李锦记“酱”心助力川菜非遗传承,“烹”出“了不起的中国味”
- 10:20周大生经典携手孙立新大师共创东方·青花系列,诠释青花古韵“金”生
- 08:41探索Universal Robots:智能自动化的未来之路
- 16:142025年第53届香港艺术节今日起公开发售
- 10:21沪苏联手率先打造绿色智慧示范航线 2024第二届浦东航运周开幕
- 17:16首届“利伯兰杯”辩论赛下周开赛:新国辩冠军张子龙领衔,Web3辩论揭幕战
- 15:21JJ斗地主拒绝赌博,引领棋牌游戏正向新风尚