前瞻2022之渠道：激战Shopping Mall 直营成汽车新零售时代“万能解药”？-汽车频道

财联社（北京，记者 刘阳）讯，造车新势力们发扬光大的直营模式，对正在电动化转型的传统车企提出了新的要求。

中国汽车流通协会《2021中国汽车经销商集团综合能力评价与对比分析》显示，2021年百强经销商集团中，授权经销商门店为5821家，而2018年授权经销商门店则高达6529家。三年时间，700多家4S店陆续退出百强汽车4S店体系。

“今年汽车授权4S店退网仍将持续。”某经销商集团内部人士坦言，汽车市场从增量市场转变为存量市场，空间本来就在逐渐变小，这是一个正常的过程，且越来越多的车企开始了直营销售模式，也进一步挤压了经销商的生存空间。不过，由于已经拥有巨大的经销商网络，与之携手共同进化似乎是传统主机厂更好的选择，“与其说传统4S店会消失，不如说将以全新的形式呈现。”

极氪、特斯拉引入“新玩法”

“今年年底，我们门店布局计划超过250家。”吉利旗下高端智能电动品牌极氪汽车内部人士告诉记者，目前，极氪中心、极氪空间均采用直营模式，今年极氪还将启用名为“极氪家”的新商业模式，“在这一模式下，我们会寻找经销商作为合作伙伴，由他们负责选址、建店、装修等硬件建设，极氪负责派驻销售和服务人员、制定流程和体系。”

当然，重新借力传统渠道的不仅仅是极氪。去年年底，直营基因浓厚的特斯拉，在上海启用了第一家直营钣喷中心——特斯拉康桥服务中心。据悉，该中心融服务功能和直营钣喷中心于一体，特斯拉进口以及国产车的车主可以在这里获得包括移动诊断、上门维修、钣喷维修等全系售后服务。截至目前，特斯拉已经布局13家直营钣喷中心，主要分布在一线城市和东南沿海地区的经济发达省份。

“特斯拉不想被别人吃掉，哪怕是售后环节的利润。”业内人士认为，特斯拉在渠道控制方面很强，连授权维修店的保险合作伙伴都由其决定。特斯拉直接运营的“4S店”与传统模式的并不是同一个概念，其实就是新车销售和售后业务的直接融合。回归4S店模式是基于“前店后厂”的方式，特斯拉不仅能够在第一时间为消费者提供良好的服务，更可以收回越来越多的售后业务，这不是“分蛋糕”，而是“抢蛋糕”。在该人士看来，“进一步降低成本、增加利润是特斯拉回归4S店模式的核心动力”。

乘联会秘书长崔东树则认为，新能源厂商自建服务中心、整合钣金和交车等服务功能，将这些服务中心一体化会是趋势。

以直营著称的蔚来，也在尝试引入社会资本以分摊成本。据悉，蔚来设在商超的NIO Space采用的是合伙人模式，合伙人的责任主要是提供场地，而不参与具体的门店运营和决策，门店卖出的车辆收入将与合伙人分成。从合伙人背景看，部分为蔚来车主，部分为传统4S店运营者。未来，其也可能考虑建立直销4S店，拓展销售和服务渠道，保证服务质量。

“在中国市场车企拟推行的直销模式与现行的授权经销模式存在一定程度的冲突。”中国汽车流通协会会长沈进军认为，“未来五年，经销商在业态环境、经营模式等方面都将面临极大的转变，有一些变化甚至是根本的、颠覆的，直销模式是诸多变化中最为关键的一环。”

“挤进商圈”能否愈演愈烈

不同于传统4S店大多分布在非核心的市郊地区或者城乡结合部， 新能源品牌纷纷效仿特斯拉将直营门店开设在主流核心商圈，这不仅是为了圈地抢夺客源，也是为了树立品牌形象。据不完全统计，截至目前特斯拉、蔚来、小鹏汽车、威马等新势力车企已经在线下建立了近800家销售网点，其中超过一半的门店开在购物中心。

面对造车新势力“商圈争夺战”的愈演愈烈，传统车企也再次展开了销售模式创新的探索。不仅是岚图、极狐这样的传统车企新能源品牌，作为传统跨国车企转型最快的代表之一，大众在华推进ID.纯电动系列车型落地的同时也改变了销售模式。

“很多新能源企业都是初创企业，直营模式是新能源企业不得已而为之的选择。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红生认为，新势力是否会一直采取直营、商超模式是否会一直发展下去，这需要打一个问号。“其实他们的业态模式、渠道模式仍在不断调整，在销售渠道上还会出现调整和迭代。”

值得留意的是，新老玩家抢滩商圈的另一边，特斯拉却在悄悄地开始着向4S模式“回归”的道路。尽管特斯拉方面对记者强调，“我们是直营，没什么调整，都是按照之前的目标在推进，更好满足用户的需求”，但一直以来，关于其关闭位于中国一二线城市繁华地段的体验店，开始渠道模式变革的消息不绝于耳。其中的细节是，特斯拉将新开一些售前、售后一体，集销售、维修、充电等功能于一体的“特斯拉中心”，类似于直营模式的传统4S店，并向近郊经销商集群的位置搬离。

“‘4S店’可以作为三四线消费者在购车过程中的粘合剂。”在前述某经销商集团内部人士看来，随着汽车行业进入转型期，如何能更好地推广产品成为各车企思考的问题，汽车市场或将形成在厂家直营和传统4S店之外的第三种渠道模式。“在新能源汽车的销售实践中，直营与经销并非水火不容，而是呈现出一种共生关系，新势力和传统车企也在互相借鉴，向中间靠拢。”

郎学红则表示，“先进的渠道一定是成本最低，效率最高，用户体验最好的。要用户体验好，成本就很难降低，主机厂需要找到平衡点。”