领先控股李建新董事长纵论零售管理之三 ——怎样当好店长？

针对零售创业者如何快速提升经营业绩的问题，知名企业家、领先控股集团董事长——李建新博士，根据多年来经营管理连锁零售企业的心得与体会，结合经典的经营管理理论，编著了《零售管理无秘籍》，向广大创业者指出了快速提升经营业绩的捷径，开出了一系列零售经营管理“良方”。

这里，我们提炼出一部分李建新博士的精华观点，摘编推荐给广大的创业者。

店长的管理模式

走动管理――－现场第一。

走动管理不仅可以发现店堂潜在的问题，更重要的是让你看到潜在的销售机会！走动为你铸造“活性店堂”。

亲力亲为―――立即指导。

当员工经过努力后仍不能完成任务，需要亲历垂范；当店堂环境失序或紧急情况突发时，需临场管理纠错。

店长的基本职责

（一）团队建设管理

门店员工的管理，是店长更好地执行公司经营管理工作的重要环节，也是实现经营业绩最大化的关键所在。管理的目的，就是最大限度地调动员工的工作积极性、创造性，充分挖掘其销售潜力，让员工全身心地投入到工作中去，为门店创造更多价值。我们知道，在门店管理中只有业绩是完全刚性的。业绩是衡量员工敬业精神、专业服务和销售水平的唯一标准。

1. 加强对员工进行服务规范、销售技巧、专业知识的培训且常态化。店员是一线队伍，直接面对顾客，他们的行为举止直接影响门店销售业绩及整体形象。

2. 加强对员工进行操作流程、服务标准的讲解且制度化，培养员工良好的工作习惯。

3. 建立长期有效的激励机制。店长是激励机制的执行者，应发挥激励机制的功效，运用激励技巧与方式，适时对员工进行激励，提高员工工作热情，士气高涨地开展销售工作。

（二）销售管理

销售管理顾名思义就是为完成销售目标任务而进行的销售进程管理。重点关注两个环节： 一是，店长要具体细致地将各项目标任务分解给柜组店员，再配合各项营销计划，来协助店员完成月、季、年度的销售目标。二是，要对销售过程进行追踪与控制，了解日常门店销售的动态进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

1.销售目标的制定：

销售目标既不能定得过高也不能过低。过高的话，尽管很努力，但每次还是完不成，这样会打击员工士气，造成销售团队疲软，起不到激励作用；过低则不利于企业发展，激发不出员工销售的潜力。因此，在制定目标时，一定要根据公司整体年度发展规划，结合门店自身资源、员工整体能力、同比销售业绩及商圈竞争对手动态等因素来考虑。

2.销售目标的解释：

制定销售目标重要的一点就是让员工把目标看成是自己的事情。目标制订出来后，不能只是店长明白，一定要贯彻到每一个店员，这个贯彻就是让每个人都知道目标是我们大家的，是整个团队的，我们是为目标而战是为荣誉而战，这样就给了大家的向心力和凝聚力。所以一定要让目标成为团队的向心力，让方向成为团队的旗帜。

3.销售目标的分解：

目标是团队所共有的荣誉，但要完成目标就一定得把目标分解到每一天每一个柜组每一个人。目标的分解就是在做工作计划，计划一定要具体，具体才能落地落到实处。一定要有我每月完成多少销量到每周到每天到每班是多少?这样还不行还是空的，最关键的是要落到每一个商品上。销售的对象是医药商品，不落实到每一个商品来，对每一个店员的具体工作的执行就缺乏行动上的指南，销售最终的结果就毫无意义。

4.提供支持整合资源：

任务分解到柜组，分解到店员，那就需要提供专业支持和资源整合了。谓之的专业支持就是不断的对店员展开专业有效的培训与演练。培训什么?从服务规范到功能主治，从销售技巧到职业素养。总之，不断的对店员展开与销售相关的培训演练。如何提供资源?率先垂范，亲力亲为。当店员遇到和顾客沟通的专业问题有困难时，店长绝不能坐而不顾，一定要靠前而出，帮助店员解决沟通过程中的问题。对店员专业的支持和资源的整合，不但解决了终端销售过程中的问题，关键是让店员看到了团队的力量，懂得了店长的担当，并明白真正要在职业上快速发展一定要在专业知识和销售技能上有所突破!

5.销售目标的达成：

任何一个目标的达成都需要一个过程的。店长对过程的把握就是对目标的把握，就是对节点的把握和风险的把握。把握过程就是关注店员在销售过程的业绩。业绩的提升一定要有有效的激励措施来支撑。要提高店员工作和达成目标的积极性，要树立一个向上的团队氛围。如此一来，药店团队的活力和稳定性、凝聚力就会越来越强。当团队所有的人都朝着一个目标去奋斗，目标就自然而然达成了。

（三）商品管理

是指门店管理者从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其他经营性指标作出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。

商品结构的优化：

商品结构是指符合门店经营定位及商圈顾客需求的“商品组合”。商品结构的优化的好处有：节省陈列空间，提高门店的单位销售额；有助于商品的推陈出新；便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；有助于协调与供应商的关系；提高商品之间的竞争；提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。 优化商品结构应从以下指标进行考核：

1. 商品销售排行榜：每月对商品进行销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，尤其关注滞销商品的成因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。

2. 商品贡献率：从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率慢的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

3. 周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。

4. 商品的更新率：门店周期性的增加商品的品种，补充门店的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。