领先控股李建新董事长纵论零售管理 之五 ——门店营运指标分析法

针对零售创业者如何快速提升经营业绩的问题，知名企业家、领先控股集团董事长——李建新博士，根据多年来经营管理连锁零售企业的心得与体会，结合经典的经营管理理论，编著了《零售管理无秘籍》，向广大创业者指出了快速提升经营业绩的捷径，开出了一系列零售经营管理“良方”。

 

这里，我们提炼出一部分李建新博士的精华观点，摘编推荐给广大的创业者。

借助公司ERP或门店系统提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：

一、销售额

销售额是门店经营最主要的数据之一，他代表顾客的支持情

况，销售额愈高说明顾客的支 持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面出现了问题，店长应每天或每周实时动态分析本店的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。

销售额=客流量×客单价

由上面的公式可看出，客流量的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售额。

二、坪效

坪效=销售额÷经营面积

1.坪效是指门店的销售额与门店面积的比率，它反映的是门店的有效利用程度。

2.坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与门店货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。

三、动销率

是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。营运部人员要定期到门店检查，让店长说明零销售的原因，店长应组织自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品（我们称其为缓销商品），请采购部给予特定的状态设定，不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应督促采购立即清退，并在商品目录中设定为“停用”状态。

店长应经常发动店员进行“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出去”。

四、价格结构

是指依据市场需求及竞争环境等因素来确定商品的价格带和价格线，进行有目的、有计划、有重点的组合商品、管理商品和分配商品的一种经营管理方式。包括，

价格带：是指门店中某一类商品的销售价格由低到高形成的一条价格差别。是根据市场需求情况来决定的。其宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。

价格线：是商品价格带中的高、中、低价格集合而形成的一条线。价格线一般由商圈内顾客的收入状况来决定。

五、价格竞争指数

（一）价格竞争指数：是门店对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。

（二）某类商品价格竞争指数的计算与分析

1. 门店从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。（一般某个大类选30-40个单品）

2. 计算方法：将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值： ①自己店，②竞争店，然后计算：价格竞争指数=自己店÷竞争店

3. 分析：指数如果等于1，说明自己与竞争对手基本持平、不相上下；如果是小于1，说明我店该类商品售价低，应调高价格的单品；如果大于1，则反映我店该类商品售价高，应再次择期对他们商品价格做调查，并依据分析结果作出相应的价格调整。

六、周转率

（一）认识周转率

科学的控制商品库存，使得既不全因库存太多而积压资金，增加营运成本，也不会因缺货而损失销售机会，究竟一家店要有多少商品库存量才算适当呢？一般的方法就是先求出商品的周转率，所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率，也就是在一年中库存的商品，可以周转多少次而返回现金。

（二）周转率的提高，可以给经营带来许多益处：

1.公司有更多的资金可灵活运用。

2.门店的商品随时保持动态，使畅销商品能及时出现在门店中。

3.使滞销商品的数量降至最低。

4.提高整个门店的活力及商品管理的绩效。

（三）如何提高商品的周转率

1.充分利用ERP或门店系统资料，获知畅销品、滞销品及销售

正常的商品数据，及时调整商品经营管理策略。

2.注意电脑及媒体上的商品广告，有广告配合的商品，一般来说销量均可达到某一水准，此项工作可由采购部负责，运用它作为引进新品的参考。

3.有效利用促销活动的力量，增加销售额，来提升商品的周转率。

4.季节性的商品必须加强陈列，此类商品毛利虽低，但业绩多，周转快。

七、交叉比率

这是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法，它将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，以便使我们准确地决定与选择商品类别，它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。

交叉比率=毛利率×周转率

交叉比率通常以每季为计算周期，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快；交叉比率低的商品优先淘汰。

八、品类管理：

品类管理就是以同一类的商品为业务单位，深度满足顾客需要的经营过程。从根本上帮助零售业从商品经营过度到顾客经营，并为未来的精确差异营销做好准备，实现企业在竞争中的差异化。药品品类管理的本质是药品的分类管理；其合理内核就是通过分类管理和资源效能最大化的原则在进销存过程中减少（资金、时间、人力、空间）消耗，提高药店营销服务质量与经济效益。包括：品类回顾、品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类计划实施。

九、80-20原则：

是在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。药店20%的商品创造80%的销量；20%的会员创造80%的会员价值等等。因此，要定期通过ERP收集相关信息，整合资源确保效能最大化以支持门店经营的决策。

十、ABC分析法：

也叫主次因素分析法，是项目管理中常用的一种方法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。对于零售商主要应用在库存管理、采购管理、供应商管理、营销管理、质量管理等方面。

十一、磁石点理论：

所谓磁石，就是指门店中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。磁石点理论运用的意义就在于，在门店中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个门店，最大限度地增加顾客购买率。

十二、空间管理：

是指对门店空间布局进行科学的设计、精美的装饰、醒目恰当的商品陈列。整体过程有效的利用营业场所，创造良好的购物环境，招来更多的顾客，诱发顾客购买欲望。换言之，良好的空间布局可以使商品引起顾客的注意和兴趣；良好的空间布局可以使顾客不自觉的流动到每一个角落；良好的空间布局可以减少非营业性空间，扩大营业空间。

十三、商圈的调研：

通过对商圈内消费群体的结构、收入水平、消费水平和店铺的环境等的调查分析，有助于本店制定市场开拓目标，明确哪些是本店的基本顾客群和潜在顾客群，不断扩大商圈范围；有助于本店有效地进行市场竞争，在掌握商圈范围内客流来源和客流类型的基础上，开展有针对性的营销活动，提高门店经营业绩。

十四、FABE销售法：

是非常典型的利益推销法，特点：非常具体、易学实用、可操作性强。简单来说它是一种销售技巧，通过四个关键环节，解答消费者诉求，巧妙处理顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售达成。

F代表特征（Features）

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）

E代表证据（Evidence）

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

十五、损益平衡点（保本点）：

通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量（销售额或销售量）。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。通俗讲，要非常清楚每天、每月、每年要没多少货，门店才不亏损。