红杉资本、富达亚洲投资到喜啦，这几千万到底值不值？

当大众点评、美团、淘点点火拼过后偃旗息鼓；嘀嘀、快的卖命补贴归于平静逐渐销声匿迹；中宝投资、中贷信创、网赢天下等P2P平台卷款跑路已成尘埃，婚庆O2O无疑是继餐饮、打的、互联网金融（P2P）后又一座被吹起来的风口。无论是天使VC的高度关注，还是行业大佬的布局占位，她的未来总给人无限的遐想，尤其是那些乐于做梦善于说梦的投资者老板们，聚光灯下的故事总那么振奋人心，让人心旷神怡斗志昂扬。恨不得自己马上抛妻弃子投身到这股浪潮中，成就一番惊天伟业。最近听说扎根四年的国内最大的结婚预订平台到喜啦完成了B轮融资，而且这轮融资还是由红杉资本和富达亚洲投资基金领投，融资金额涉及数千万美金，约摸估计这轮融资下来，到喜啦已被估值近10亿人民币（响铃这货数学不太好，若是美元更吓人），看看这一连串的数字，响铃这货禁不住浮想联翩，撸起早已还给老师的数学，替投资者算算，这笔投资到底值不值!

 
    先说说这次领投的两大资本：红杉资本、富达亚洲。富达亚洲知道的人可能不多，不过他们投资过的阿里巴巴、华友世纪（纳斯达克代码：HRAY）、亚信集团（纳斯达克代码：ASIA）等企业倒是很多人知道，而前者红杉资本想必大多数人了解，这家共投资超过500家公司，200多家成功上市，100多个通过兼并收购成功退出的案例的传奇风投，在中国已创下太多的神话，他们所投资过的企业甚至影响或改变了国人的生活方式，如新浪、阿里、酒仙网、京东、聚美优品、唯品会、豆瓣、高德、大众点评、匹克、博纳影视、360、乐峰。。。。。两家实力如此雄厚甚至被称为投资风向标的风投看中了到喜啦这样一家成长中的创业公司，会不会是一次“错误的邂逅”或是一次“大胆的冒险”，又或是次“蓄谋已久”的布局。响铃这货给你认真扒一扒。

一、顺天时 服务行业移动互联网化趋势下关键节点的快速一击

    如果说计算机互联网化改变了传统制造业，电子商务颠覆了原来制造行业冗长严重不对称的商业模式，剔除了中间商（经销商、代理商等等），让工厂直接与用户对接，快速了解市场需求并及时调整。那服务行业的移动互联网化又会是一次新的颠覆与洗礼。

    10年的电商之路几乎彻底改变了传统营销方式，让传统企业从电子商务化到商务电子化，通过简单的网络操作就能轻松解决千里之外的供需问题，实现网上交易与信息协同。网络带来另一个变化就是信息的公开性，大量的网络信息公布大大减少了由于信息不对称带来的麻烦，一来让企业之间更加公平的竞争，二来让消费者能够更加自主方便的选择。网络的互动性便利性使得用户真正参与到整个营销过程中，用户的参与主动性和选择主动性得到加强。在这种网络互动式营销中，企业和消费者可以随时随地进行互动式双向沟通。我们看到服装电子商务化、3C数码电子商务化、图书音像运动户外电子商务化、食品生鲜甚至家装家具电子商务化。。。传统制造业被时代逼着不断地调整采用互联网方式实现自身的商业价值。

    而随着互联网技术的不断成熟、软硬件设备不断的更新迭代，消费场景用户习惯的不断替换改变，未来行业互联网化继续改变，生活互联网化加速实现，人人离不开互联网，人人优先选择互联网化的生活方式，正在并即将疯狂流行的智能装备和物联网就是一个缩影，而对传统服务行业的颠覆必然是大势所趋、民心所向。我们已经看到餐饮行业互联网化、旅游互联网化、教育互联网化、家政互联网化、票务互联网化、零售互联网化，金融互联网化。。。。。。那婚庆互联网必然是不可逆转的趋势。从线上连接线下或是线下连接上线，婚庆O2O商业时代已经开启。到喜啦无疑是婚庆O2O扎根最早的一批，2010年成立，核心团队有着12年线下婚庆经验，是熟悉婚宴行业的实力团队，而听说CEO李文早已在这个行业摸爬滚打20余年，熟谙行业。在各项市场环境趋于成熟，技术设备趋于完善，消费需求趋于明显的背景下，红杉资本、富达亚洲投资这样一个经验丰富熟悉市场的成熟团队，无疑是在正确的时间选择了一个正确的方向做了一个正确的决定！

二、占地利 独占优质用户资源，占领市场先机

    一切的商业脱离了用户都是意淫，一切的产品和服务没有了用户都是扯谈。好的产品和服务都需要众多的优质用户支持和推崇，没有了用户埋单，再好的噱头再热闹的营销也只会是闹剧，这是所有商业的逻辑起点，也是商业价值的唯一实现方式。作为出生上海，覆盖北广深苏杭等全国23个重点城市的到喜啦自然占有得天独厚的地理优势和地域背书。

    1、这里的人口基数大，密度高，目标用户集中。据13年统计数据，全国18岁以上非婚人口达2.49亿人，全国24-28岁适婚人口1.2亿人，8000万在城镇，中国平均每年有超过1000万对新人结婚，其中城市新人达到450~480万对。到喜啦所覆盖的城市则占据了城市新人数的一半，到喜啦哪怕是服务其中的10%，也就是每年25万对新人也是相当大的一个市场。

    2、这里的人消费需求旺盛，互联网意识先进，生活互联网化习惯逐步形成。 翻看一下网购人群分布就会发现：喜欢网购的人群主要集中在东南部地区，例如北上广深等地区，而网购的主力军主要是20至29岁的年龄阶段（刚好是适婚年龄），另外男性占了约70%左右（结婚虽说是女方说了算，但是出力的多是男方）。这里面学生和IT人员网购的次数最多，他们大多数是高中、大学本科人群。看看这代已经习惯用互联网方式解决生活工作的年轻人，在结婚这件事上怎么会不优先选择用互联网手段呢？找酒店去网上查一查，挑日子去网上算一算，选拍婚纱地去网上议一议，甚至发请帖也不再写字，都是用高科技互联网手段，要么发邮件，快，要么用微博、QQ喊，方便，要么用微信公众号弄，时髦。要我说，哪天让他们用老爸老妈那套方式弄婚礼，他们还真不知道该咋整。

    最擅长“借鸡生蛋”的风险投资企业红杉资本、富达亚洲自然不会错过这只已经站在风口等待刮大风的“大母鸡”--到喜啦。

 

三、得人和 非标品的标准化管理做透服务挣口碑得人心

    有了天时和地利还不足以保证是到喜啦而不是其他的对手，红杉、富达不是有钱闲着没事干蛋疼，也不是做慈善玩救济凑个热闹。凭什么投的就是到喜啦，作为一个老用户，去年刚刚结完婚的屌丝男，有几个事儿可以说说，不管是否真实，至少感受在，体验在。

    1、到喜啦目前有150多名婚庆婚宴顾问，他们受过专业的培训，可以快速解答用户的疑问；同时到喜啦的线下拓展人员也和普通的销售人员不同，他们以专业度说服婚庆婚宴服务商并能为客户提供触网帮助。这种“销售+顾问”的运营模式既保证了服务质量，提升了用户体验，也增强了用户的信任感，树立了口碑。

    2、到喜啦严格删选婚宴供应商，极大程度保证服务体验 。对于服务行业最大的问题就是标准化，由于人员、地域、环境、技术水平等多重因素的影响，很难保证到达所有用户面前的服务品质都能做到高度的规范化和统一性。在婚宴选择的环节上，婚宴场所的服务品质是关键性因素，到喜啦建立了严格的资质审查机制，对婚宴场所的基础设施条件、内外部环境、服务质量等进行全方位审查，在选择合作商家时，会根据场地的地段，大小，装修风格严格的评判是否与之合作。对于符合要求的商家，会与之签协议。协议里有明确的规定，对于违反协议规定的商家，到喜啦会立即解除合作关系。就以上海为例，上海大约有一千家婚宴场所，到喜啦只选择与其中的500家签订了合作关系；剩下的500家没有建立合作关系，有些婚宴场地本来就是热门的场地，经常性难以预订到。但对于这样的场所，到喜啦为了用户体验，主动选择不与它们合作。

    3、到喜啦力求创造极致简单的使用体验，标准化下塑造个性化。进入官网你会看到，只需简单的三步选择“地区”“预算”“桌数”就能找到满足自己需求的婚宴场地，解决了用户在寻找婚宴、喜宴酒店时所遇到的各种困难，经过一番信息了解后，就能在官网免费获取目标酒店的联系方式和地址并进行预约查看场地，同时也可以查看到其他用户的“婚宴点评”，帮助自身做决策。对于婚宴这种低频次、高消费额的重决策型消费而言，在全面了解婚宴场地信息（含基本介绍、宴会厅、交通地区、婚宴菜单、场地实景）后还能做到轻松预约，基本算是愉快的一站式服务。同时你还可以根据个人喜好进行定制，如选择酒店，特色餐厅的推荐等等。

    4、在极力省心优惠有保障的同时，到喜啦仍提供更多增值服务。老用户都知道，对比其他方式去找心仪的婚宴场地，通过到喜啦更加省心更加优惠，省心是因为到喜啦能根据个人喜好针对性推荐5家婚宴场地做备选，为什么是5家，3家太少，总觉得还有更好的，10家7家太多太累，看完了，眼睛也花了最后不知道该定哪家，而5家刚刚好，有得选有得挑还不会太累。这是到喜啦根据多年运营经验测算出来的。同时通过到喜啦预约的折扣更低，价钱更加实惠。另外到喜啦还额外赠送结婚大礼包，反正也是免费，有拿白不拿。

    尽管非常清楚婚宴预订可能就是一锤子买卖的事情(一个人不太可能结好几次婚吧)，到喜啦仍然致力于不断提升用户体验，建立用户口碑，让更多满意的老用户为自己带来更多的新用户。而事实上有太多像响铃这货一样的用户，自己体验后再向身边的新人推荐，口口相传便是最大的人和。

    当天时地利人和都已具备，在这个每年平均6千亿的婚庆市场上，到喜啦首先切入的是占其中的二分之一的婚宴市场，而让红杉资本、富达亚洲放心掏腰包的绝不只是3千亿的市场规模，更多的是到喜啦作为“货真价实”的国内最大结婚O2O电子商务平台已经具备的市场领先地位优势和对未来市场的积极布局。在这个快鱼吃慢鱼的时代，领先一步，步步领先，到喜啦经过4年的市场深耕，在消费市场建立了良好的用户口碑和品牌认知，同时到喜啦一边积极布局移动端，一边做服务延伸，完善产业链。在消费者获取成本攀升的情况下，一方面尝试用更低成本更高回报的方式做新市场挖掘，另一方面也在不断挖掘消费者的潜在消费力。要知道新人他们往往不只是需要某项服务，而是好几项婚嫁服务，如婚纱摄影，婚庆用品，婚纱礼服等延伸服务项目。作为“老江湖”的到喜啦团队不仅意识到，而且已经在路上，相信在不久的将来，会继续拉开与竞争对手的差距。红杉资本、富达亚洲得到的这块“唐僧肉”估计能好好享用一番，至少个人认为这是个好买卖！

    当然习惯泼冷水的响铃这货结尾仍然要打打预防针：1、至今仍无任何一家婚庆O2O平台打通支付，实现交易闭环，如何培养用户在网络上完成大额预支付的消费习惯并保持好的用户忠诚度是所有平台包括到喜啦需要考虑的大事。2、在非标准化的服务行业，如何做到规范化和平台持续创新是到喜啦能否笑到最后的重要评判标准。婚庆O2O之战，不再只是简单的技术创新、UI创新、渠道创新，真正能形成差异化的是内容和服务，即常说的“人有我有，我有人无”。就如响铃这货了解到的某网站copy了到喜啦官网UI一样，有本事你把人家的运营水准抄过来。最后仍然祝愿有情人终成眷属，有心的到喜啦基业长青！（文/曾响铃）