局中局：“化妆”的保险产品如何用障眼法 卖给不合适的消费者

　　保险条款晦涩、合同被戏称为“天书”，这也是不少人有选错保险产品经历的原因之一。那么，这类“化了妆”的保险产品是如何运用障眼法，一次次卖到不合适的消费者手上的？日前，证券时报记者对这类保险产品“局中局”展开调查，以揭开谜底。

　　“有事理赔，无事返本”

　　很早就建立了保险意识的路瑶(化名)，几年前给全家人买了保险，但随着近年互联网保险测算的出现，路瑶越对比越疑惑，为什么自己买的保险比现在互联网上的产品保额低，价格还贵一倍？路瑶找出保单一看，发现奥秘就在“返本”上。

　　比如2012年买的国寿康宁，这款路瑶心中的“重大疾病保险”，其实还包含了身故责任、到70岁返还保费的返本功能，贵就贵在这里。

　　虽然是“一分钱一分货”，但是令路瑶无奈的是，自己70岁之后收到返还的保费，将被通胀蚕食得所剩无几，意义并不大；但年轻时候重大疾病的保额却是远远不够的。

　　重疾险创始人马里优斯·巴纳德说：“人们需要重疾保险的原因，不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。”

　　好好活下去才是更重要的。带身故、带返本的重疾保险，即便具有一定储蓄和传承功能，实际上也是羊毛出在羊身上。

　　一位保险精算师介绍，返还型保险的保费可以理解为“保险总保费=A(风险保费)+B(附加费用)+C(储蓄保费)”。其中，风险保费和索赔频率、案均赔款有关系；附加费用是保险公司的运营费用，包括代理人佣金等成本；储蓄保费是保户以一个固定利率(一般2.5%左右)储存在保险公司的钱。

　　绝大多数返还型保险，是用客户数十年的“储蓄保费”的复利来支付“风险保费”和“附加费用”，用在“储蓄保费”的费用比例远远超过“风险保费”。因此，单位保费中的风险保障含量很低。

　　“有事理赔，无事返本”，是打动很多人下单的原因。保险代理人吴华对证券时报记者表示，这样设计的产品才好卖。

　　如果说“返还”造成保险“便宜”是一种假象，那么包含身故责任的重疾保险，则是实实在在拉高了保费。

　　7月29日，中国财富研究院发布了《2018年中国人身保险产品研究报告》，报告对2017年市场上3700多个在售主流产品进行了详细调研和分析。以终身重疾险为例，报告对三家大公司包含身故和不含身故的重大疾病险千元保额费率分别做了测算，含身故的千元保额费率是30.1元、25.51元、30.7元，无身故的产品千元保额分别是19.6元、19.7元、18.56元。

　　该结果表明，包含身故责任的终身重大疾病保险的保费，比不含身故责任的终身重大疾病保险保费高出近50%。

　　对很多人而言，并不知道有一个选项是购买不包含身故的重疾——可以将保费降低三分之一。

　　在基础保障都没有做足的情况下，不少保险精算师建议消费者可以将疾病保险、寿险功能分开考虑，即先考虑重大疾病的补偿，等支付能力提高之后再另外购买寿险。

　　有人担心，分开购买是否意味着多出一份保费，会不会更贵？实际上，很多终身重疾和终身寿险的产品组合里是共享保额，即只能获得一份理赔，而分开买则可以获得两份理赔，虽然多出了保费，但也多出了保额，仍然是“一分保费一分责任”。

　　中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽认为，消费者需要建立保险是消费品的概念，才能获得价格便宜的产品。“如果我买保险，那么我的身份就是消费者，而不是投资者。既然是消费者，我们就要有一个正确消费姿态。”

　　产品“升级”为了谁？

　　如果不是在中保协近期推出的“保险万事通”上查询个人保单，任璐(化名)都不清楚自己这些年竟然买了十几张保单。[page]分页标题[/page]

　　那么，作为一名普通工薪族，任璐是怎么买下这么多保单的？就像整容会上瘾一样，买保险也会“上瘾”。任璐对自己的保单作了一下分类，发现一部分纯粹是为了帮助保险公司的朋友冲业绩；还有一部分是因为觉得以前买错了，新的好产品出现了，又不想因为退保产生损失，就干脆重新买了一份。

　　许多买过保险的人有类似以下经历，保险代理人隔一段时间会过来问：“我们保险公司产品升级了，价格更优惠，要不要看看？”“我们帮你诊断一下过去的保单，发现医疗通胀太厉害，保额又不够了，要不要加保？”

　　为什么保险产品要不断“升级”？背后的利益驱动是什么？

　　以寿险最大的代理人渠道为例。代理人渠道最大的特点是主动营销，一些在其他平台很难售出的产品会被放到这一渠道。在多重因素下，类似任璐这种“选错保险”、产品与需求风险不匹配的情况比比皆是。

　　每年，保险公司会开发很多保险产品，产品库非常丰富。就跟商店一样，不同的位置会呈现不同的产品：银保渠道主推理财产品，代理人渠道主推保障类产品。在销售旺季，保险公司会根据市场需求在一个渠道主推一两款产品，通过公司政策传导、内外部宣传、营销活动、资源倾斜、激励、业绩考核等多种方式推动这些热门产品销售。

　　在佣金标准上，不同类型的产品给营销员带来的佣金收入差异甚大。在利益驱使之下，营销员有动力去销售保险公司主推的产品。一般情况下，保险产品的佣金会在前3年~5年支出，这种激励机制下，代理人更有动力来销售“升级”版产品。

　　证券时报记者从一份寿险公司给代理人的内训材料上看到，为了解决“大家的困惑”——即转化率低，客户找不到“现在必须要买”的理由，该公司认为，“开发专属转化产品迫在眉睫”。由此，该公司制定产品升级计划的时候，考虑最多的事情，就是要让客户感到“必须现在购买”，而并非根据客户自身情况来销售。

　　一家大型保险公司前营销员说，“我们销售时，最主要精力是放在怎么让客户认同保险，推荐给客户愿意购买的保险。只要客户愿意购买保险，后面销售流程就比较简单。”

　　对于一些保险代理人而言，到底是从公司产品库优选产品，还是直接推销公司当期热推的产品，答案其实很明晰，因为后者带来的佣金收入更多。

　　很多时候，升级产品“卸妆”之后，还是老条款老组合，换汤不换药的居多，本质上差别不太大。不过，也有一些产品的升级比较合理，比如升级后更加重视“轻症”，对轻症多次赔付，满足投保者的切实需求。

　　年金产品收益“化妆”

　　保障型产品的套路较多，理财性质的保险产品套路基本就一个——把原本不怎么高的收益率，通过花样设计做成产品后，呈现收益率很高的样子。

　　这类长期储蓄型的保险产品，通常利益演示表中收益很可观，但其实用IRR(内部收益率)计算出来的并不高。

　　以下举个例子进行分析：

　　王先生为5岁的儿子小明买了一款少儿教育金保险，每年交保费17020元，连续交5年，一共交85100元。根据保险经纪介绍，这款教育金产品的返还情况如下：

　　5岁：保险犹豫期满后小明获得1702元，作为专用教育金。

　　6岁至11岁：每年生日获得6000元。

　　12岁至17岁：每年生日获得4000元。

　　18岁至27岁：每年生日获得2000元。

　　28岁：生日时获得20000元。

　　由此，对比所交的8.51万保费，小明一共获得10.17万元的教育金返还，算下来，资金增值率也就是收益率达到了19.5%。

　　殊不知，羊毛出在羊身上。收益率数字有视觉冲击效果，是利用了时间和复利的累积效应。用IRR公式计算内部回报率，其实只有2.03%。[page]分页标题[/page]

　　看起来收益率接近20%，其实年化下来只有2%多一点，这样的案例在长期保险理财产品中并非孤例。这种情况，在分红险上出现过，在如今的长期年金险上依然存在，各类教育金、养老年金产品，大多如此。

　　这其实也是让人认为保险复杂的一个重要原因。

　　实际上，年金保险的定价利率最高为4.025%，这也是一些保险公司设计产品时，可以给客户保证的回报率上限。尽管保险公司会在利益演示的案例中，给出中高低三档不同利率情况下的客户收益情况，但是，超过预定利率的地方是不保证的。

　　从证券时报记者了解的情况看，只有为数不多的长期储蓄型保险产品在定价时采用了4.025%这一最高数值。多数年金产品的定价利率在2.5%~3.5%之间。

　　之所以把产品设计得看似收益率很高，无非是保险公司想让产品更好卖。但是消费者必须明白，长期储蓄类型的保险，特点以及可发挥的功能，是通过强制储蓄提供安全、长期、稳定回报，来服务于消费者的教育、养老和平滑收入等具体财务目的，但真实收益率并不高。

　　显然，消费者应对养老金、教育金等产品的收益率有合理预期。在购买年金保险之前，消费者最好先计算内部收益率(IRR)，如果收益率在能接受的范围内，再购买。