买保险你应该知道的玄机：推销话术

现在的大多采用直销的方式，而与我们沟通最多的是保险推销员。大家想想是什么让我们在与销售的交流过程中犹豫不决甚至上当受骗呢？

对了，这就是保险销售的“推销话术”，他们能够熟练掌握推销话术，通过互动对话的方式，逐步控制谈话局面，引导我们的思路，走上他们的思路。

推销话术其实就是利用人性的弱点，使人们在不知不觉中陷入圈套。具体推销话术有很多种类，我们无法一一列举，也不能对照清单防范，幸运的是无论怎么变化，都跳不出以下的六种原理，分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺，了解这些原理，我们也更好应对。

“互惠”原理：我们应该尽量以相同的方式回报他人做的一切。

举个栗子，下车时有个乞丐主动跑过来开车门，然后要钱。虽然现在乞讨的人很多，而且还有很多集团化了，骗人的，大家基本麻木了，但是这个乞丐很多人无法拒绝，因为他帮了我们，如果不表示一下，好像有所亏欠。虽然他的帮助是强制的，还是让这个原理奏效了。

“承诺与一致”原理：让我们自己先说出承诺，以免犹豫或者中途反悔。

这里用菜导买西瓜的栗子：老板切一块尝尝，结果不甜，菜导要求再换个西瓜尝尝。这时老板问：“您诚心买吗？”，菜导当时不爽：“当然诚心买，闲着蛋疼为个西瓜捣乱？”再尝一块，感觉还是不怎么样，但不知为什么没说什么，还是把这个不太甜的西瓜买走了。

“社会认同”原理：让我们将别人的看法变成是非判断的标准之一，尤其是当我们在做购买决策的时候。

例如：网站上看到某人对一类事件的评价是正面积极的，回复的人也会偏向正面积极，反之亦然。对应到具体推销话术，是当你犹豫买不买时，销售会说：“你们单位的王XX买过的，他觉得好的不得了……”

“喜好”原理：我们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，具体包括外表的吸引、相似性、称赞、接触和合作、关联。

销售和我们聊天的时候，会选择我们喜好的话题，获得我们的认同，以便提出请求会被答应。

“权威”原理不多介绍，大家应该明白，广告商请明星代言就是这个道理。

“短缺”原理也好理解，“物以稀为贵”，本来稀松平常的东西，仅仅因为它迅速变得越来越难得，马上会吸引我们。

在保险成交过程中，遇到我们的异议，销售会随机应用上述原理，绕到我们晕头转向，懵懵懂懂中签下保单并付款。

我们了解销售的话术并不是说销售有多么的邪恶，也不是说他们一定会欺骗我们，其实保险销售人员每天面对无数拒绝，承担很大的压力，是一个很辛苦的工作，而且有些真正站在消费者的角度，为我们提供服务的销售很值得我们敬佩。

但是少数销售会利用推销话术，忽悠我们购买根本不需要的保险，这就需要我们了解他们的伎俩，警觉他们的行为了。