于永超：财富管理成了律师的天下？

　　于永超，北京未名律师事务所主任、创始合伙人。CPBA(国际认证私人银行家)、CWMA(国际认证财富管理师)认证讲师，财策研习社专家顾问。

　　律师执业24年，长期为私人银行、家族办公室及EMBA学院授课并提供财富管理服务。

　　现在，财富管理与法律的融合越来越紧密。

　　无论是在保险业的“开门红”，还是在私人银行以及信托机构三方等进行高客活动的时候，都会大量的邀约法律界的人士，特别是律师，来为客户进行财富管理的分享。这本身就代表了一种趋势——法律与财富管理息息相关。

　　现在很多业界人士会说“财富管理的行业将来是律师天下”。但我认为，财富管理行业的发展需要多方面的专业人士，共同为客户进行综合管理和规划。

　　那么，为什么现在法律会尤为凸显？我觉得有以下几点值得我们关注。

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　　无法律，不财富

　　没有法律就没有财富管理

　　所有财富的底层都是法律架构。金融资产本身就是一种契约，契约也就是一种合同，合同就是一种法律架构。

　　所有的家族事务和企业事务也都是人和人之间，人与财产之间的法律关系。无论是家族成员之间的婚恋关系、继承关系，还是企业当中的投资、融资以及家族企业的资产分配到家族里边去的财务关系等等，都属于法律关系。

　　所有财富风险的底层都是法律的缺失

　　无论是财产损失、被诈骗，还是债务关系等等风险，都是法律风险。而这些法律风险所引发的事故背后，是法律的缺失。

　　这种缺失，可能是法律意识淡薄，可能是在法律架构和合同条文的设计上有偏差，也可能是在事务管理的过程中出现了错误……

　　所有的财富场景都自带法律基因

　　比如，购买产品、设计保单、规划信托、签署遗嘱、进行企业的传承、夫妻财产协议等等。

　　财富管理与法律息息相关，没有法律就没有财富管理。

　　另外，在财富管理行业中提供财富管理服务，一定不容忽视的还有我们的职业风险。大家都说，“财富管理是一道走在法律钢丝上的独特风景”。为什么？因为这份职业很美、诱惑很大，但是风险也同样大。

　　其实，从某个角度来说，从事财富管理的人群本身可能就是一个“弱势群体”。因为要承担的责任太大，无论是对客户个人、对家庭、对企业，还是对自己，都肩负着重大的责任。

　　2

　　反区块链逻辑

　　财富管理离不开法律，那法律是不是能解决所有问题？法律是不是就是万能的？

　　大家可以看到，现在越来越多的金融机构开始不断向法律界人士伸出橄榄枝，甚至请法律界的人士为客户提供客户教育引领，甚至服务。

　　我认为，法律有其独到的重要性，但这个行业更需要多领域的专业人士，为客户提供有价值、有意义、有温度的服务。

　　所以，财富管理模式本身应该是一个1+N的共赢模式。

　　前段时间，我们都关注到了一个特别热的词——“区块链”。

　　但在财富管理中，我认为恰恰要用相反的逻辑——“反区块链逻辑”。为什么？

　　在财富管理中，客户对顾问的信任和顾问对客户的责任，是最重要的。所以，信赖与责任是财富管理最核心的内容。区块链的概念是去中心化，而财富管理最需要的就是要“中心化”。

　　什么叫“中心化”？顾问在给客户提供服务的时候，由于其本身知识、认知、经验、专业等存在边界，不可能成为一个万能的“神”。真正的“神”需要有一个核心，去链接更多的专家，去为客户提供真正有价值和意义的服务。
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　　在财富管理行业中，从业人员们应该保持一个开放的心态，以自己最核心的专业和长向唯一，以开放的、拥抱行业的心态去为客户提供服务。所以，在财富生态中，我们需要一个共生共赢的法则。

　　3

　　链接你的“价值中心”

　　那么，如何能够做到共生共赢？以下几点非常重要。

　　第一，清晰的职业定位。

　　很多人会有这样的想法，“怎么能够让客户在我这里下一个大单，然后能够更多地购买我的产品？

　　我想，这种定位本身可能是就是一个错误了。如果我们抱着兜售产品的心态，就很容易违背客户的初衷。客户有需求才会购买，如果我们都不了解客户的需求，这本身就是个错误。

　　没有贩卖和销售就没有伤害，最重要的是了解客户的需求。我们的职业定位要从销售转变成财富管理师、理财顾问。

　　第二，严谨的符合趋势的商业逻辑。

　　这种商业的底层逻辑，是需要我们进行梳理、挖掘、提炼和总结，然后把我们的服务附着于客户的一种逻辑。

　　第三，专业知识和基础工具。

　　有了逻辑之后，我们还需要有足够的能力去服务客户，所以我们还需要系统的专业知识以及一些基础的工具。这些需要我们在平时的学习和工作中不断积累和历练。

　　第四，卓越的运营运营能力。

　　卓越运营，包括为客户提供服务、提升成长自己以及对自己的职业和人生进行管理、附能等等。

　　财富管理的大时代已经到来，我们需要在这个时代中明确自己的方向，知道我们的着力点在哪里，不能凡事只基于眼前，而要看到五年、十年之后的行业发展趋势在哪里。

　　对于现在已经有了很多专业合作伙伴，无论在能力、事业平台，还是客户的积累方面都有了非常好的积累，达到了一定阶段的理财顾问，我建议不妨选择以法律为切入口作为业务的入口和通道来进行提供服务。

　　为什么以法律为切入口.

　　第一，法律本身贴近生活；

　　第二，法律是所有人的刚性需求；

　　第三，法律具有专业的信任；

　　第四，在法律基础上加以温暖，不管是对客户还是对理财顾问自身的事业成长都是很有价值的。

　　法律是生冷的，但我们最终的目的实际上是在为客户提供服务的过程中，让客户能够避免风险、减少风险、转移风险、化解风险，归根结底，是让客户能够无论在事业还是家庭中，能够平顺、和谐、健康、幸福。

　　因此，何谓“重新定义理财顾问”？我们要在做好自己的基础上，去链接更多的“价值中心”，也就是我们周边的专家、朋友、客户等等。以自己为核心主导，以对客户的信任去链接，通过自己的组织来给客户提供最专业的服务，这就是理财顾问在事业发展上的一个重要模式——“1+N ”模式。

　　4

　　走进实操：把法律运用到客户服务中

　　很多非法学专业的理财顾问都有这样一个疑问：

　　法商知识从何学起？怎样可以迅速投入实际应用？

　　对此，我是这样认为的：

　　财富管理是一个实操性非常强的事业，同时，中国的法律体系庞大、内容浩泛。因此，很多理财顾问面临的困扰就是，法律如此浩泛，要怎么学、怎么掌握、怎么用？

　　我个人认为，很多人可能进入了一个错误的怪圈。我们都希望把法律搞清楚，能够给客户讲明白，甚至想亲自操刀帮客户去解决问题，但很多时候这恐怕不是财富管理力所能及的。

　　那么，如何能够在财富管理当中，把法律运用到我们的客户服务当中去？

　　第一，走进实操。[page]分页标题[/page]

　　要有一个完整的知识体系，这个知识体系不是指法律的知识体系，而是财富管理的知识体系。我们需要对行业、职业、商业逻辑，以及资产配置、法律、税务筹划等等有系统的了解和掌握。

　　当然，法律在其中的地位不可忽视，但更重要的是，我们要知道法律的逻辑是什么，我们需要了解的法律内容有哪些？并不是所有的法律内容我们都需要掌握，我们要明确哪些是做财富管理需要掌握的内容。

　　最重要的一点，是要知止。我们要知道我们学习法律的过程中，哪里是我们需要停止的那一点。因为我们的经历、能力都不足够去成为一个真正的律师，所以您要知道在哪停止，这个是最重要的。

　　第二，资源就在身边。

　　很多人会说，“我身边没有那么多超高净值、高净值客户，甚至富裕客户也都没有”。

　　我会跟我的学员讲，“为什么一定要放眼超高净值、高净值、富裕客户呢？坐在您对面的人其实就是你的客户。你未必要给他什么产品，但我们可以从不同的角度去思考、分析，甚至是帮他去理清自己的法律需求。”

　　第三，向专业人士学习。

　　在给客户提供服务的过程当中，如果真的遇到了这样的法律问题，我建议大家请一个信任的专业律师，向他们去学习，并且从他们那里获得指导(如上文所说，并不是系统的全方位的学习，而是学习那些做财富管理需要掌握的内容)。

　　走完整个流程，就可以对这件事情有最直观的感受，而里面涉及的相关法律内容，以及未来可能涉及的相关法律内容，大家可以借助律师朋友或法律专业人士不断充电。我认为这是非常现实且非常具有可操作性的。

　　第四，持续关注。

　　法律知识和技能的学习和掌握需要长期持续的关注和提升，因此不可急于通过一次或几次的学习就能完全获得。

　　我建议大家走一次真正的实操，至少针对某一个案例进行全流程和系统的研究，并请专业人士与自己一起参与到服务的全过程中，这样才能落地掌握和运用这些知识和技能。选择三观相合、道德和职业双信任、交流互动默契的专业导师进行指导、合作也是非常必要的。